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超越自我　直至成功——营销成功的技巧 主讲：颜黎辉  关于营销 会引起我们这样的思考 大营销概念  1、营销实质上是这样一种活动：由一个群体（企业或组织）发起的，包括市场分析、产品开发、价格定位、广告诉求、产品销售、售后服务等在内的综合活动，并使消费者购买产品（或服务），达到赢利的目的。 2、市场分析、产品研发和生产创造产品的第一价值（有形价值） 广告诉求创造产品的第二价值(无形价值) 销售是最终价值实现的手段 售后服务是价值的有效维护 3、营销并非独立的个人行为，也不是单一的人员推销，营销首先是企业的职能之一； 营销与产品的研发、生产制造处于平等的重要地位； 特殊企业：产品供不应求、专利产品、垄断产品不需要太多的营销 绝大多数企业：营销是实现利润的最终手段，在同质性极强的产品竞争过程中，营销的成败往往意味着整个企业的成败！ 关于市场营销观念 传统观念： 1、生产观念：计划经济前提下，产品短缺，以产定销，凭票购买 2、产品观念：只看到自己的产品质量好，匆略了市场需求的变化 ——美国的爱尔琴钟表公司（1869—1958） ——湘潭的龙牌酱油（加加酱油） 3、推销观念：由卖方市场向买方市场过渡阶段，产品不断丰富，竞争产品趋多，不推不销 市场营销观念： 社会市场营销观念： 　　　在满足市场需求和欲望的同时要以保护消费者的切身利益和社会的根本利益为前提，实现企业利益、消费者需求、社会利益三者的统一 绿色营销： 在市场营销中要重视保护环境、保护地球生态平衡、防治污染、利用再生资源，造福后代 关系营销： 人际关系营销——蓝海营销 营销的要素： 广告 市场开拓 公共关系 市场定位 。。。。。。。。 广　　告 广告不是万能的，没有广告是万万不能的 广告的力量是无穷的 花钱的广告人人会做，不花钱或少花钱的广告才是优秀营销员的不同之处 ——点歌、广播找人、茅台酒 市场开拓 善于发现市场的需求点 松下幸之助：哪里有不方便，哪里就有我的生意！ “青山龙泉”——刘京 茅台酒——9大系列：喝得起茅台的不花钱，花钱的喝不起茅台酒 向和尚卖梳 公共关系  树立良好的公众形象，全心全意为他人，扎扎实实为自己 杭州“知味观”免费点心宴——真白吃 假新闻的价值——戴安娜王妃光临珠宝店 水均益——高端访问 市场定位  不同的市场需要不同的产品，不同的产品有不同的需求 一次性伞、一次打火机——小产品大市场 华银KTV食品超市 炒黄豆与冰琪淋 营销是一门理论与实践紧密结合的学科，理论再深、金点子再多，不亲自到实践中尝试是永远成不了营销大师的 现实的尝试机会： 同益空气能热水器 美迪亚地板 期待大家一展身手！ 谢谢大家！ * * 市场分析——确定目标市场的需要和欲望 产品生产——按需生产、以销定产 营销——比竞争对手更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，实现其需求和欲望 ———以市场为导向