市场营销实训书(2013-2-28).docVIP

《市场营销》实训指导书 实训项目一：商情能力测试 一、实训目标 通过实例，使学生具有运用市场概念和市场特征分析营销市场的能力，并运用现代营销观念指导市场营销实践。 二、实训项目和操作步骤 （一）技能训练 1. 单项技能操作训练 服装市场、大米市场、水果市场、国际市场、北京市场、儿童市场、老人市场。 请将上述市场分类。 2. 综合技能操作训练 一位老板准备开设一个小店铺，征求你对店铺设计的意见。请你对市场店铺调研后谈谈自己的看法。 （二）职业能力开发 1. 开发你的市场调研能力 ● 目标 该项练习帮助你理解营销市场的观念。 ● 内容 调查商店顾客的流量及购物情况。 ● 步骤 1）将班级每5位同学分成一组，并确定1名负责。 2）每组选择一个小店，进店等待半小时。 3）统计进出小店顾客数、购买商品数量和金额。 4）观察顾客购买商品的行为，分析其心理。 5）分析商店销售额与顾客人数、购买力与购买欲望之间的关系。 2. 开发你的产品开发与管理能力 ● 目标 该项训练帮助你理解消费者需求的概念。 ● 内容 给某牙膏厂改进牙膏质量提出建议。 ● 步骤 1）老师提出我为什么使用该品牌牙膏的问题。 2）班级同学按自然学习小组围绕老师提出问题进行讨论。 3）组长引导同学拓宽思路。 4）就同学讨论的共性问题进行归纳。 5）从产品品称、品质、功能、包装、价格、促销等问题向某牙膏厂提出合理化建议。 3. 开发你的价格制定与调整能力 ● 目标 该项练习帮助你掌握和理解商品价格的功能。 ● 内容 涨价带动了销售。 ● 步骤 1）老师讲述一个市场现象：2007年7月，市场方便面价格上涨20～40％，部分地区出现抢购方便面风。 2）引导同学分析涨价为什么会出现抢购方便面风。 3）老师对同学的分析进行归纳。 4）结论：市场营销人员善于在政策法律允许的范围合理运用价格机制开展营销活动。 4. 开发你的销售促进能力 ● 目标 该项练习帮助你促进销售措施的理解。 ● 内容 网上广告引起你的购买欲望了吗？ ● 步骤 1）老师将收集到的网上商店网址告诉同学。 2）组织同学到栄网络实验室上网，接触网上商店的各种广告。 3）哪些广告引起了臫的购买欲望，为什么？ 4）撰写一篇体会文章。 实训项目二 营销信息收集与营销环境分析 一、实训目标 通过实训，使学生具有运用营销信息管理知识和技能分析和管理营销信息的能力，并善于分析和利用营销信息环境进行营销决策。 二、实训内容和操作步骤 （一）技能训练 1. 单项技能操作训练 站在某市零售商店的角度列举10条属于商品供求信息。 2. 综合技能操作训练 国家有关部门发布信息，我国已经存在人口老龄化问题。请你为某市大型零售企业提出相应对策。 （二）职业能力开发 1. 开发你的调研能力 ● 目标 该项练习帮助你提高信息收集与分析能力。 ● 内容 某班级同学消费水平及消费结构调研项目计划书。 ● 步骤 1）明确调研的目的。 2）设计调查问卷。 3）选择调研对象，进行问卷调查。 4）对调查表进行统计分析。 5）在调研班级随机选择10～15名同学访谈。 6）撰写调研报告。 7）老师对调研报告进行点评。 2. 开发你的产品开发与管理能力 ● 目标 该项练习帮助你对服装产品形成概念并学会鉴别。 ● 内容 对服装店、时装店经营的商品进行观察、访问，指出时装的特点。 ● 时间 利用周末的半天时间。 ● 步骤 1）查阅资料，明确服装与时装的产品及营销特点。 2）在学校所在地选择一家服装店、一家时装店。 3）进店观察、访问，并将观察访问蕏的信息与间接得到的信息进行比较分析。 4）写出分析报告。 5）老师对分析报告进行审阅点评。 3. 开发你的价格制定与调整能力 ● 目标 该项练习帮助你认识商品价格与销售量之间的关系。 ● 内容 选择金银首饰与日常生活用品的定价原则。 ● 步骤 1）老师列出若干种金银首饰类商品和日常生活用品。 2）让学生讨论这两类商品的消费群体及消费特点与规律。 3）比较而言哪一类商品最适宜采取薄利多销，试陈述理由。 4）老师选出2名同学在班级交流。 4. 开发你的销售促进能力 ● 目标 该项练习帮助你提高广告策划能力。 ● 内容 为某一书店设计一句广告词。 ● 步骤 1）让学生详细了解书店的地理位置、经营范围及服务对象。 2）设计一句广告词并阐明内涵。 3）让同学相互评价。 4）老师点评。 实训项目三 消费者购买行为分析 一、实训目标 通过实训，使学生能够运用顾客让渡价值理论、消费者需要理论、购买动机和行为理论进行营销决判，制