电话约见拜访技巧()-电话销售人员综合管理技能提升(上)-吴文辉.ppt

取得约见 第四单元 要点 明确你的目的和目标 跟进的开场白技巧 获得客户约见的承诺 可能的困难和有效的应对话术 礼貌结束电话的技巧 1、目的和目标 目的 建立更为信任的关系 进一步了解客户的需求 约见客户 目标 客户愿意和我谈更多 承诺见面的具体时间 2、跟进的开场白技巧 问候/自我介绍 建立融洽关系 重提上次电话，并陈述目的 确认对方时间可行性 转向探询需求 3、获得客户约见的承诺 “如果方便，有时间我一定上门拜访，当面向您请教。” “您看，一般您什么时候有时间呢？” 4、可能的困难和应对 “我看了，不感兴趣。” “我太忙了，还没有时间。” “见面也是浪费你的时间。” “你想向我销售什么东西？” 防止“悔单” 肯定客户的决策。 感谢客户的垂青。 安排下一步工作。 谢 谢！ * * * 自我介绍：我获得了500万遗产…别墅…汽车…，可否愿意嫁给我？ 你是谁啊？ 说话也能杀人 电话销售人员综合管理技能提升上《电话陌拜约见技巧》 主讲 吴文辉 中国十大行业培训师 课程内容 取 得 约 见 突 破 障 碍 了 解 信 息 建 立 关 系 突破“障碍” 第一单元 要点 确定关键人 突破障碍 了解组织架构和决策流程 厂长 销售 研究所 采购 生产 维修 技术 服务 采购员 你可以接触的三类人 支持我的人 指对我们有好感，认可我们。如果沟通得好，他会是一个很好的信息来源，只是其职位可能并不是很高，如前台、门卫、普通员工，当然也可能是总经理 对现状不满意的人/受益方 一方面是指他可能使用竞争产品，但对其不满意，另一方面是指还没有使用我们产品，但对效果不满意。这些人很可能成为发起者，出于自身利益的考虑，在销售的过程中，他有可能会支持我们，是极好的盟友和支持者的争取对象 决策者 在见决策者前，最好能与前面两种人谈过，对他情况有所了解后再去见他 克服障碍，接通电话 常见困难 你找谁？ 你哪里？ 你有什么事情？ 他知道你吗？ 你们约好了吗？ 他不在 给份资料吧 和我说就可以了 不知道谁负责 锦囊妙计23法 直接要求法 礼貌文雅法 赞美欣赏法 熟人朋友法 要人介绍法 我是总裁法 不同语言法 盛气凌人法 欲擒故纵法 中国总部法 这是私事法 老板感激法 紧急重要法 商业合作法 竞争对手法 只是回电法 变换时间法 客户投诉法 邮件传真法 礼品开路法 语气严肃法 不同部门法 坚持不懈法 了解信息 第二单元 探询：判定客户资格 是否目标客户 “不知您的销售团队有多少人？” 请写下一句你用来判断目标客户的询问 是否是相关负责人 “不知这件事情和您谈是否合适？” 探询：产品相关 了解客户情况 寻找机会点 确认需求 探询：决策相关 决策人 决策流程 决策时间 探询：竞争相关 竞争品牌 好的地方 需要提升的地方 建立关系 第三单元 要点 写信/传真策略 第一次通话 通话后的跟进 信的结构 “引人注目“的标题陈述 紧扣标题的开头语。重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益的。 然后列举客户与你合作将取得的收益 结束，要求取得电话拜访的机会 你的签名 附笔： 标题要素 不超过30个字 其中含有数字或者百分比 措辞的严谨性 要反映决策者关心的公司或者行业问题 有利于建立自己的信誉 涉及具体的时限 平等合作的语气 突出强调有形和无形收益 写电子邮件的技巧 建立可信度 提及推荐人 谈及你所做的研究和调查 提及某个关键事件 激起决策者的好奇心 谈及您的商业价值 写出成功案例 提到客户公司的一两个问题 简洁陈述你的建议 适当的方式提出会谈要求 第一次通电话要点 明确你的目的和目标 引起客户兴趣的开场白技巧 询问判定客户资格的问题 确定客户需求的问题 可能的拒绝和有效的应对话术 客户可能问到的问题及回应 获得客户可以进行下一步的承诺 礼貌结束电话的技巧 1、目的和目标 目的 筛选目标客户 建立初步信任 确定客户是否有需求 目标 判断客户是否值得跟进 客户同意可以主动联系，并约定具体的时间 2、开场白技巧 问候/自我介绍 建立融洽关系 陈述证据以建立可信度 介绍打电话目的 确认对方时间可行性 转向探询需求 一句话建立关系 早上好，王经理 实在不好意思打扰您 能和您通上电话真的太高兴了 是天达公司的王总介绍我和您联系的 我了解今年您的目标是…，考虑到我们在过去… 我看过您写的一篇文