第四讲 零售商品的规划管理.ppt

第四讲 零售商品的规划管理 零售商品的规划 零售商品的采购 零售顾客管理 一、零售商品的规划 零售商品的分类 零售商品结构与目录 零售商品组合 （一）零售商品的分类 按商品的耐久性和有形性： 耐用品、消耗品、服务 按商品的用途： 消费品、资本品 根据顾客对商品的选择程度： 便利品、选购品、特殊品 （二）零售商品结构与目录 商品结构的概念 是零售企业在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分成若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。 商品结构的分类与内容 商品构成： 主力商品：周转率高、销售量。 辅助商品：在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品。 关联商品：同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。 商品结构的完善与调整 商品群的创造： 完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构 完善高、中、低档商品的结构 主力商品、辅助商品和关联商品的配备 高、中、低档商品的配备 高消费阶层：5：4：1 大众消费层：1：3：5 低消费阶层：0：3：7 商品目录 定义：是零售企业根据企业的销售目标，把应该经营的善品品种，用一定的书面形式，并经过一定的程序固定下来，成为企业制定商品购销计划及组织购销活动的主要依据。 类型：经营商品目录：商店制定的应该经营的商品种类目录必备商品目录：商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录 必备商品目录 商品大类：家用电器 商品中类：小家电 商品小类：洗碗机、电扇、电饭煲 零售商品组合 概念：一个零售企业经营的全部商品的结构。它通常包括若干商品大类和商品项目 商品大类是指具有相同使用功能但其型号规格、品牌不同的一组类似的商品项目 产品项目是指在同一商品系列下各种不同型号、规格、款式、颜色等特定商品 商品组合的类型 多系列全面型：尽可能增加商品组合的宽度、长度和关联度，向市场上任何顾客提供他们所需要的一切物品。（大型购物中心） 市场专业型：向某个专业市场，某类顾客提供其所需要的各种商品。（学生用品商店） 商品系列专业型：是企业专注于某一类商品的销售，将商品推销给各类顾客（音像书店） 有限商品系列专业型：是企业根据自己的特长，集中经营有限的，甚至单一的商品系列以适应有限的或单一的市场需要。（品牌音像专卖店） 特殊商品专业型：是企业根据自己所具备的特殊条件和技术专长，经营某些特定需要的特殊商品。（成人保健品商品） 如何使商品组合优化 杜拉克提出了“六种类型”的产品处境分析法 目前零售店的主要商品 零售店未来的主要商品 在市场竞争中，能使企业获得较大利润的商品 继续经营的商品 行将淘汰的商品 完全失去销路的过时商品和未打开销路的失败的新商品 评价方法 发展性 竞争性 盈利性 二、零售商品的采购 采购原则 采购方式 采购原则 以需定进原则 勤进快销原则 信守合同原则 经济核算原则 合作共赢原则 以需定进原则 供求平衡、货源正常的日用工业品，适销什么，就购进什么，快销就勤进，多销就多进，少销就少进； 季节生产、季节销售的日用工业品，季初多进，季中少进，季未补进， 而常年生产、季节销售的日用工业品，淡季少进，旺季多进； 凡能体现求新求变的时代精神，具有高科技含量和高附加值的新产品，要通过试销，提高知名度，打开销路，进货从少到多； 关系国计民生的重要商品和暂时供不应求的日用工业品，一方面千方百计地积极组织货源，争取多进多销，另一方面除通过介绍代用品，指导消费，以补充消费者需要的未满足部分外，还要采取各种有效策略，积极促进生产企业增加生产； 季节生产，常年销售，生产周期比较长，受自然灾害影响较大，生产不稳定的一些农副产品，应积极收购，以销、存促购，以购促产；对花色、品种多变的商品，要加强调研，密切注意市场动态，以需定进； 对供过于求的商品，要减少收购，大力推销； 对确无销路，库存较大，或已为新产品代替的商品，要在调查研究的基础上，摸清情况，停止收购，协助工业改产； 对假冒伪劣商品、质次价高商品、残次变质商品、污染环境商品要负责把关，拒绝收购。 采购方式 采购形式分： 市场选购：适用于花色品种复杂，规格不一，市场需求变化快，易于更新的商品采购 合同定购：适合于生产周期或商品市场生命周期较长的大批量商品期货交易 预购：多用于农副产品的采购 三、零售顾客管理 接待步骤： 待机 接近顾客 商品展示 商品说明 诱导劝说 促进成交 办好成交手续售后服务 顾客服务内容 货真价实的商品 舒适优雅的购物环境 亲切得体的人员接待 便捷的结算方式 与购物相关的配套设施与服务 完善的售后服务 * * 第四讲 零售商品的规划管理 第四讲 零售商品的规划管理 第四讲 零售商品的规划管理 第四讲 零售商品的规划管理 第四讲 零售商品的规划管理 主力商品占70％－80％ 辅助商品占10％－2