经销商怎样避免和超市冲突？.doc

HYPERLINK /jyzy/scyx1819747_1.html \l # 经销商怎样避免与超市的冲突？ 如果我们能事先预防、多做准备，我们就可以把冲突减少到最小，使冲突不致成为市场下滑或市场崩盘的导火线 星星商行是一家新成立的代理公司，公司的法人代表刘老板以前在国有糖酒公司做过多年的业务经理，004年月份，在朋友的介绍和引导下，刘老板获得了某著名饮料品牌康xx在H市的饮料系列产品代理权。没做代理商之前，总觉得代理品牌是一件很轻松的事情，及至自己真正操盘，才发觉这到手的代理权其份量还真是沉甸甸的。就以这康xx饮料为例，以下这几件事就成了刘老板每天不得不面对的烦心事：　 任务压力。当初之所以选定康xx饮料代理，就是看中它的高知名度、有一定的市场基础。但真正做下来后才发现，代理名牌产品也不是想象中那么轻松、简单的事。每个月的打款压力和任务压力（不打款、完不成任务就得不到奖励，做这种快速消费品完全靠厂家的返利维持生存）把刚刚做代理的刘老板逼迫得喘不过气来；　 原以为关系还可以的渠道商在给他们铺货时纷纷问刘老板要陈列费、要搞活动的产品，这些费用并没有因为康xx是名牌产品而得以豁免。昔日的兄弟、姐妹这么不给面子，搞得刘老板大叹人心不古；　 大卖场的拖款压力。与大公司合作，所有的费用都需要经销商先行垫付。康xx做为国内的著名饮料品牌，越是大卖场，这货就动得越快。尤其是在卖场搞促销活动时，H市的几个大卖场一天就可出上千件的货。卖得越多，资金就陷得越深，搞得刘老板整天都提心吊胆的。 超市砸价引起的冲突与平息 就这些事情，刘老板在战战兢兢中倒也自我安慰地过来了。004年5月份的一件事差点把刘老板的信誉都败光了。事情的起因缘于某大型连锁超市新xx未经厂家及刘老板的同意，在004年5月的某一天擅自把康xx鲜橙多饮料打出4。9元/瓶的特价（刘老板供这种饮料给渠道的价格都是3元/件，该超市的零售价比给渠道的批价还要低。6元/件），并且上了DM宣传彩报，在自己超市的广播里大肆宣传。当业务员把这个信息告诉给刘老板时，刘老板起初还不相信。在他的印象中，这家超市无论如何都不应该亏本卖货啊！直到自己亲自跑到超市里面看，才确信这一切都是真的！　 事情发生后，H市的渠道商反应强烈，纷纷把康xx饮料予以撤柜、封杀；H市的其它几家大卖场也迅速予以跟进，有家规模较大的本土超市还搞了个4。8元/瓶的康xx饮料堆头来示威！刘老板的电话几被打爆，因为解释，把嗓子都叫哑了。　 刘老板在紧急通知了康xx厂家的业务代表后，在自己业务员的带领下，找到了新xx超市的H市采购部长协调，希望能够得到妥善解决。但对方的态度非常强硬，说是活动内容已上了DM彩报，不可能失信顾客，影响自己超市的信誉（他倒没去考虑经他这么一搅和，刘老板的信誉又在哪里？）。　 无奈之下，刘老板只好向厂家求援。但厂家的协调结果也是一样，新xx超市坚决不肯让步。为了平息事态，给广大渠道商一个交待，刘老板最后只好听从厂家业代的建议：一是立即停止给新xx超市供货；二是安排人员到新xx超市康xx饮料堆头旁边抢货，只要他把仓库里面的货拖到堆头边就立即全部购买走；三是安排业务员到其它超市及各渠道商处做工作、盘点他们的库存，承诺他们的现有库存将全部以活动的形式补偿差价；　 随着新xx超市康xx饮料系列的缺货以及刘老板的业务员好几天高强度的说服、安抚工作的进行，这一场砸价风波总算被平息下来了。　 经此一役，刘老板身心俱疲，当初代理品牌时的雄心壮志荡然无存。事情过去一段时间后，有关这次被砸价的原因陆陆续续传到刘老板的耳朵里：新xx超市这次之所以拿康xx饮料开刀，主要原因是刘老板代理了该品牌后没有到新xx超市拜码头，而是自持是著名品牌，每次只是打发业务员去接洽业务，新xx超市认为刘老板及康xx品牌有小瞧自己之嫌，从而使其心生不满，这次只是一个小小的教训，如果不懂规则，好戏还在后头呢！ 怎样才能避免与超市的冲突 不管做哪个行业，也不管什么样的铁杆关系，这冲突是无时无刻都存在的。跟卖场的关系也一样，任何一个因素的出现都会打破平衡，导致砝码的位移。如果我们能事先预防、多做准备，我们就可以把冲突减少到最小，使冲突不致成为市场下滑或市场崩盘的导火线，那么，做为经销商或区域代表的我们也就功德圆满了！那么，怎么样才能避免与超市的冲突，融洽供货商与零售商之间的关系呢？笔者根据自己的从业经验总结如下： 、成立专门的商超部，配备独立的、有商超工作经验的从业人员。许多企业有大客户部、有重点客户部，盖因这些部门所服务的对象决定着企业的生死存亡问题，是80/0原理中的0。如果我们有专门的商超部，才能够在与超市打交道时体现出我们的专业水平，也不会被超市牵着鼻子走却不知怎么回事； 、对超市里面的业务流程一定要通晓