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平利县绞股蓝茶叶渠道策略研究摘要：随着社会主义市场经济的发展，茶叶市场越来越受到人们的关注。本文以平利县绞股蓝茶叶的渠道入手，分析其在渠道方面存在的众多问题，提出了平利县绞股蓝茶叶渠道的优化策略，对当地茶叶渠道建设有一定积极意义。 关键词：SWOT分析绞股蓝茶叶渠道管理品牌化营销 1 平利县绞股蓝茶叶市场概况 1.1 平利县绞股蓝及企业介绍 绞股蓝，别名七叶丹、五叶参、小苦药、小叶五爪龙等，为葫芦科植物。平利县属于陕西省安康市，地处陕、鄂、渝“金三角”，境内群山牵绕，光照充裕，雨量丰沛。这个独特的区域小生态环境十分适宜绞股蓝的生长发育，已成为全国开发最早、规模最大的绞股蓝人工栽培基地县。 平利县现有的绞股蓝企业比较多，有种植基地型企业（种植原材料），有初级加工型企业（为其他企业做绞股蓝茶叶初级加工），有生产经营型企业（自己生产销售或购进他人产品贴标销售）。大部分的企业产品一般只销售于周边市场，没有形成规模化，实力弱，不能积极寻求新的市场份额，也有小部分的商家实现了直销，但直销的对象一般只是企业和商户。 1.2 平利县绞股蓝茶叶市场现状分析 平利县绞股蓝茶叶的发展有着其自身存在的优势但也存在着劣势。以下将用SWOT分析方法对平利县绞股蓝茶叶在营销过程中所存在的问题进行分析，以便找出一条适合其进一步发展的营销之路。 1.2.1 优势（strength） ①地理优势。该地区光照充裕，雨量丰沛，土壤肥沃，独特的区域小生态环境十分适宜绞股蓝的生长发育。②县政府政策倾斜。近年来，为让绞股蓝打入国际市场，平利县加快了建设“全国绞股蓝第一县”的步伐，建成2万亩国家级绞股蓝标准化示范基地，并建立完善了技术研究、技术推广和标准化监测三大体系，形成了以县绞股蓝中心为龙头，镇、村、组三级为纽带的技术推广网络，全县标准化种植普及率达95％以上。 1.2.2 劣势（weakness） ①设施劣势。平利县的绞股蓝企业现在的生产设备落后，大部分还停留在小作坊方式，生产、卫生等环境不能得到优化，另一方面未能达到标准化生产，造成了原材料极大的浪费。②规模劣势。现在的绞股蓝种植户都相对分散，经营者各自经营，个体指间没有一个完整的渠道体系，并且没有科学的现代化管理方式。 1.2.3 机遇(opportunity) 茶叶的发展在国内外越来越快，一直以来都代表了中国的文化，这将是未来饮品的发展趋势。另一主要方面，随着社会的发展越来越多的“职业症”“职业病”缠身于当下的白领阶层，工作繁忙生活无规律，成为当下众多的“三高”人群，人们对自身健康的改善也越来越趋向于合理饮食，正确保健方向发展，保健食品趋向于白热化，这给作为保健品的绞股蓝茶提供了发展机遇。 1.2.4 挑战（treat） 绞股蓝茶叶是一个品牌知名度较低的产品，其竞争力比较弱。面临着众多名茶的市场冲击，对于绞股蓝茶叶来说竞争压力大。 2 平利县绞股蓝销售渠道现存在的问题 2.1 流通主体杂乱，不规范 现有的绞股蓝企业多采用一些小规模的流通形式，主要形式有： 这些主要的渠道在开展销售的同时也有很多缺陷。 2.2 上游农户组织、生产分散，具有盲目性 由于受资金与技术的影响多数当地农民组织程度低，生产规模小而分散，种植盲目，无法形成规模，对企业来说自身的上游“供应商”不具备完善的供货量，导致企业在生产决策，预期销售规模，制定营销方案产生极大的障碍，缺少占领市场的先决条件，因此企业首要解决的是自身对当地上游中小种植户的规范化管理，科学合理指导，帮助农户完善生产经营，改变目前状况。 2.3 分销渠道混乱，效率极低 厂家为了能够销售更多的产品，通常会把大部分产品赊给中间商，由经销商销售完商品后再返回，由于可以延期付款，加上资金回流系统不完善，许多经销商恶意把现金扣在手中，导致了生产厂家资金紧缺，造成其生产困难；经销商通常会把部分商品扣在手中，导致市场需求失真。企业在不同地方采取的供货也不一样，没有同一的激励标准，缺乏有效管理，采用的都是最原始的竞争策略，在同一个地区之内经常会有窜货，渠道造成交叉覆盖，形成冲突,从而导致企业在运转整个渠道的成本很高。 2.4 不重视渠道的建设 由于受信息交流的滞后性影响，当地绞股蓝茶叶销售流通渠道和采购渠道存在交叉重复的现象，在终端价格互相竞争，根本没有利润。 对市场渠道的开发不完善，大多数是由经销商找上自己，没有强烈的推广概念。渠道传统、单一，主要包括超市、代理、自营专卖，对渠道的投入低，缺乏技巧。 3 平利县绞股蓝的渠道优化分析 3.1 改善传统渠道，重视渠道的建设与创新 ①渠道扁平化。传统的渠道模式中间环节太多，运营起来成本很大。茶叶属于消费品，渠道要向扁平化发展，由多层次的批发环节