立足淮北 精耕未来(1007月版).ppt

Brand Consultation Advisor Brand Consultation Advisor 天智品牌行销顾问机构 立足淮北 精耕未来 2010年7月13日 基于以下三大原因，我们认为天宏市场策略当“立足淮北，缓图外围” 淮北销量占总销量的半壁江山 天宏作为淮北老品牌，拥有大量的老客户，便于向泛淮北地区辐射 天宏直销利润较外销利润高 第一阶段：泛淮北战略 第二阶段：延生战略 立足淮北 精耕淮北 集中优势兵力，练好 内功，精耕市场 立足淮北，缓图外围的阶段计划—— 以淮北开发模式 为样板市场，对二三线 市场逐个突破 泛淮北市场 淮北核心市场 徐州 商丘 宿州 泛淮北市场战略地图—— 立足淮北，精耕淮北，我们计划通过以下行动实现—— 计划一：飓风行动 我们通过一线营销人员访谈得知，如果能消除品质动荡和内部服务部门之间的内耗，天宏的销量将极有可能增加100%，因此我们希望从天宏的团队内部刮起一股吹除陈腐，励精革新的飓风，以稳定的品质、新的服务质量来赢得客户的信任，实现天宏团队的客户价值 打造顾问型销售团队 天宏全明星队员 天宏品质升级计划 ③ ② ① 飓风行动 由集团孙总、营销中心刘总、生产部门、研发部门相关负责人组成“天宏品质升级行动小组”，组织、宣传、督导品质升级行动的开展。 组 织 活动一：面粉/挂面品质整改计划 活动时间：30日 参与范围：行动小组全体成员 工作目标：梳理当前品质动荡问题—取 回淮北及其他重点市场畅销产品样品— 化验分析工艺调整需求—提出技术整改 计划—执行计划 行动计划 天宏品质升级计划 活动二：100项企业改进计划 活动时间：30日 参与范围：行动组全体成员、企业全体员工 工作目标：行动小组提出“每月100项企业改 进计划”的鼓励措施—有价值的建议给予奖 励、公告并以公司级文件备案执行 根据业务链条的因为所以关系，由因为部门为所以部门设计关键考评指标，如达到考评指标要求，将由孙总亲自授予“天宏全明星队员”奖章，意味着在天宏业务运作中做出卓越贡献的最高礼遇，并给予双倍月薪的奖励 天宏全明星队员 天宏全明星队员奖励计划（半年/次） 岗位类别 月奖 季奖 全明星队员奖 生产岗位 月度无质量投诉， 发120%工资 连续一季度无质量 投诉，一季度的最 后一个月发150% 工资 连续半年无质量 投诉，半年的最 后一个月发200% 工资并授予奖章 营销岗位 当月完成任务量的 X%，发放X%的工资 连续一季度完成任务， 一季度的最后一个月 另发工资的30%作为 奖金 连续半年完成任务， 半年的最后一个月另 发50%工资作为奖金 并授予奖章 服务岗位 关键指标达到90分 以上，发放120%工资 连续一个季度关键指 标达到90分以上， 发放150%工资 连续半年关键指标达 到90分以上，发放 200%工资并授予奖章 顾问型销售团队应该具备的能力及素质 站在客户老板的角度 思考 问题 站在老板副手的角度 解决 问题 何谓顾问型销售团队？ 顾问型销售团队打造办法 绩效考评会+样板市场+特工计划 绩效考评会 每月1次区域经理绩效考评会， 通过绩效考评会剖析和解决渠道拓展的问题 同时对业务技能，岗位配置出现的问题进行针对培训 在销售中选择1-2个具有潜力的市场做样板市场， 每月挑选1-2名业务经理到样板市场观摩轮岗， 增强其对面粉/挂面销售的信心和技巧 样板市场 由营销中心总经理牵头，成立情报小组，对外部各种情报来源分类整理、剪辑，为决策提供科学依据 特工计划 立足淮北，精耕淮北，我们计划通过以下行动实现—— 计划二：铺网行动 我们通过一线营销人员访谈得知，由于前一阶段的服务及品质动荡造成部分客户流失，对乡镇及周边城市的辐射力相对较弱，为此，抽调精干团队加大对泛淮北地区经销商的布点，并推动其对下一级网点的辐射。 经销商三位一体奖—— 对经销商设立三个考评指标：销量、铺货网点和陈列 连续4个季度达到天宏要求的陈列标准，另发年度陈列奖 连续4个季度完成任务100%，发年终奖 年终奖 连续2个季度完成任务100%，发半年奖 半年奖 达到天宏要求的陈列标准，发季度陈列奖 第一季度设铺货网点奖，其后看网点铺货进度决定是否持续 完成季度任务100%，发季度奖 季度奖 陈列