第6章 承诺和威胁.pptVIP

6.1 承诺和威胁 焦土防御 西太平洋收购计划 默多克收购《纽约》杂志 总统候选人的发誓 警察对污点证人的承诺 无条件行动 回应规则 把你的行为作为对其他人行动的一种回应。且必须在别人行动之前就实施。 杀鸡焉用牛刀 不应该让自己的承诺超过必要的范围。只要达到必要的最低限度就可以了。 6.2 可信的承诺 口头承诺的价值 建立和利用一种信誉 企业的信誉培植 以色列：坚决不跟恐怖分子谈判 破坏信誉可能为达成一个承诺铺设道路。如政府对待恐怖分子 税收特赦计划 举止疯狂的名声 写下合同 为使合同方式奏效，负责强迫执行承诺或者收取罚金的一方必须具备某种独立的动机完成自己的任务。 切断沟通 临终的遗嘱 寄出一封没有回信地址的信 极端的做法 破釜沉舟 好处： 自己的士兵团结起来了 对敌人产生的影响 让后果超出你的控制 影片《奇爱博士》里的“末日毁灭机” 小步前进 毒犯的交易：1000万元买1公斤毒品 借钱 住宅的主人与承建商 团队合作 虽然每个人的独立行事的时候可能显得若不经风，但是团结起来可以形成坚定的意志。 受委托的代理人 假如一个工人不能接受任何低于5％的工资涨幅，凭什么老板应该相信他一定不肯退让而接受4％的涨幅呢？ 6.3 边缘政策 1962年的古巴导弹危机：肯尼迪宣布对古巴实施海上封锁 为什么选择不确定性 威胁：如果赫鲁晓夫不拆除那些炸弹，他就将莫斯科夷为平地。 风险机制 假设这种风险的可能性是1/6，肯尼迪可以掷骰子么？ 围师遗阙 古代战略家孙子提示：只要留下出口，敌人就认为还有逃生机会。假如敌人看不到任何逃跑的出口，就会迸发破釜沉舟般的勇气，顽抗到底。 孙子的目的就是不给敌人对自己作出一个拼死战斗的非常可信的承诺的机会。 风险控制 影片《牙买加之风》中海盗船长察维斯用刀威胁他的俘虏说出财宝藏在哪里，俘虏默不作声，船长的同伙反而笑起来。 关于边缘政策下节来讲。 信任对方有时意味着要冒很大的风险，在这种情况下，双方未必愿意信任对方。 不过，如果承诺的问题可以减小到一个足够小的范围，那么，可信度的问题就能自动解决。 小步前进缩小了承诺的规模， 如军人的勇敢。学生的纯洁。大部分人都有自己的荣誉感而不愿意破坏。 孝感学院经济系 第6 章 承 诺 和 威 胁 第6章 承诺和威胁 6.1 承诺和威胁 6.2 可信的承诺 6.3 边缘政策 1，1 3，2 高投入 2，4 4，3 低投入 高投入 低投入 日本 美国 美国 日本 高 低 高 低 （1，1） （3，2） 日本 高 低 （2，4） （4，3） 威胁：对不肯与你合作的人进行惩罚的一种回应规则。分为强迫性和阻吓性。 承诺：对愿意与你合作的人提供回报的一种回应规则。分为强迫性和阻吓性。 同样，你不应让自己的威胁超过必要的范围。 当威胁大而不当，对方难以置信，而你自己又不能说道做到，更别说进一步确立自己的信誉了。 可信度要求找到一个办法，有效阻止你反悔。如临终证词。 三个原则： ①改变博弈的结果 ②改变博弈 ③充分利用别人 住房装修合同 减肥悬赏 例子： 特洛伊 宝利来独霸快速成像市场 谨防处在下沉的岛屿 创造一种风险，而不是一种确定性。 由工人领袖代为谈判 第二种受托谈判代理人是机器 边缘政策：将你的对手带到灾难边缘的策略。一个充满危险的微妙策略。 危险没有精确的临界点，不是一座陡峭的悬崖，而是一道光滑的斜坡。肯尼迪将全世界拖下这个斜坡一点点，赫鲁晓夫不敢再冒险往下走。 边缘政策的本质在于故意创造风险。这个风险大到让你的对手难以承受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事，以化解这个风险。是一种威胁 独特之处： ①为什么选择不确定性？ ②创造风险的机制是什么？ ③风险的恰当程度如何把握？ 末日毁灭机 表明战争可能爆发的风险或概率却变得可信。 与理性的对手较量时，没人愿意越过核战争的边缘，却有可能由于一个错误而滑下那个斜坡。 海上封锁的标准操作程序可能会施加超出肯尼迪计划范围的风险。 影片《马耳他之鹰》中斯配德藏起那只价值连城的鸟，而古特曼要绞尽脑汁要早出藏在哪里。 斯配德向这个来自地中海东部的家伙微微一笑，和气的答到：“你想要那只鸟吧。它在我的手里……假如你现在杀了我，你有怎能找到那只鸟？假如我知道你在得到那只鸟之前杀不了我，你又怎能指望吓唬我交出来？” “我明白你的意思。”古特曼咯咯笑了。“这