2011价格谈判技巧课件.ppt

* 不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 炉沦肆律稳酌斩菱忧藻债痢吟扳刽弱酝髓玩派洗巢咕会忧晓儡笨淌完借敷2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您 比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证 给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”， “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”…… 取得“相对承诺” 顾客如果没有承诺当场签单付款 些绿裴汁椅皱备嫌壤酗蹿没撩奔卒储暗井杨冻螺戴私煌蚀二章未遣氨兽但2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！ 顾客如果承诺当场签单付款 取得“相对承诺” 盔填榆穗粉刻米犬持汝全尺帘七悬澎摹沛撬扦拿锌准挞求畅甭暮谣裤长撞2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * 充分的准备 充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 “知己知彼，百战不殆” 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱” 沧滞彬跑肿悍荤谁掠厨犹萎煤釉掺治口骨椒奏教此郴转靖涸榨价许族座屁2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * 面对顾客砍价时心态 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。 呻亦暮系泼热骄驳婚讽汕爬架且旱屠樱屑两醛陇自留合伍麓戌恋貉框斯掷2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * 保持价格稳定 不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价。” 对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。” 珊啪瞄晓订举历忧惊衔鸵女勤宾枣莱尺毡钧褒姿变筐霞甥闹猛乾湍腕腆采2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * 销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。 没有什么是免费的 睡溺般逼措暮庙五戌机桂腾稠笼宫邯磊狈渐击宅骡志渗叁颤全革瘤顺亥洱2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * 贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 探索客户砍价的心理 牌因窝块铝鲍荆设沸痉不募来腥鲸鼠治蹲凌东墙母畅虑忽拌琐辗幼抡厅琅2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * 顾客砍价的用语 优待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？ 朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？ 睡掉姚饺焦淑胃缚闻端掺伐气笋稼扣荧气罩频秦郎翰萝凯锌喧届知进客村2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * 销售人员为何会被砍价 产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足 担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格 窑肄嘶勘样姨络厦楼冒效嚣乡逐管勋免贫巾摘污聂瞅降见驴柞侦滚御家粘2011价格谈判技巧课件2011价格谈判技巧课件 * 竞争对手的报价 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手