沈阳机床股份有限公司销售方式创意分析.docVIP

　　沈阳机床股份有限公司销售方式创意分析----销售管理论文 --第一章 绪论 1.1 研究背景 伴随中国经济的迅猛发展，中国已经连续多年成为世界最大的机床消费国。2013 年，我国机床工具产品市场规模达到 7600 亿元，同比增长 14%。此外，据中国机床工具工业协会最新统计显示，中国是世界最大的机床保有国家，同时，中国仍将是新增市场最大的国家之一。因此，机床制造企业正面临着向工业服务商的转型，以机床为载体的工业服务市场前景广阔。面向制造企业，提供基于产品的增值服务、生命周期服务以及脱离产品的专业服务，这些领域是中国未来发展中极具潜力的市场。在中国，生产性服务业作为新兴行业，市场巨大，预估为万亿元。 综上所述，只注重产品、价格以及简单的促销手段的时代已经过去，创新销售模式已经成为制造类企业未来营销管理的重点。具体到机床行业，机床生产企业要想在未来激烈的行业竞争中取得决定性优势，就必须注重销售模式的创新，完成向工业服务企业的转型。据此，本文选择沈阳机床股份有限公司这一典型的机床生产企业进行分析，为其销售模式的创新进行理论与实践的研究。 1.2 研究目的和意义 机床业同属于制造业，因此汽车 4S 店的销售模式对于机床行业销售模式创新的研究指明了方向。但是目前国内的大多数机床生产企业仍然停留在由传统的代理商或者是企业销售部门直接进行销售的模式，基于此，本文借鉴国内外关于销售模式创新的一些研究以及汽车制造业 4S 店销售模式的创新，利用沈阳机床股份有限公司这一机床行业的龙头企业对机床行业的销售模式创新进行了研究，目的在于： 第一，明确机床销售模式创新的必然性与发展的现实性； 第二，弄清我国目前机床行业销售模式存在的问题及其环境影响因素； 第三，通过理论与实际相结合，为沈阳机床股份有限公司同时也为我国机床销售提供可以借鉴的模式。 关于本选题的意义，首先本选题具有实践意义，本选题对沈阳机床股份有限公司未来销售模式创新、授权 4S 店的管理以及未来销售发展规划都有着很大的实践意义，与此同时也对整个机床行业销售模式的运作实践具有一定的指导作用。此外，本论文的研究同时具有理论意义，目前针对机床行业销售模式的理论研究基本还处于空白阶段，本文的相关研究不仅弥补了对机床行业销售模式的研究空白，同时也为4S店销售模式理论的研究进行了行业的扩充，为4S店销售模式将来在各制造行业的广泛运用奠定了基础。 1.3 研究思路与研究内容 本论文的研究思路是这样的，首先进行相关文献的查阅，了解销售模式的基本理论，接下来对沈阳机床股份有限公司进行实地调研，指出在新型的市场经济环境下，机床销售的传统销售模式的现状以及面临的挑战。之后根据相关理论的指导，结合沈阳机床股份有限公司销售的实际情况，尽量客观准确地分析机床销售企业所面临的市场现状，并据此提出适合沈阳机床股份有限公司的新销售模式。之后提出新销售模式实施的保障策略，最后得出关于销售模式创新的相关结论。 本论文主要研究沈阳机床股份有限公司销售模式的创新，首先，文章阐述了研究的背景、目的和意义、内容、方法以及创新点。其次是国内外关于销售模式的研究综述。第三点介绍沈阳机床股份有限公司销售模式现状，分别从沈阳机床股份有限公司总体概况、销售概况以及其外部销售环境进行论述。第四，阐述了沈阳机床股份有限公司销售模式的创新。第五，论述了沈阳机床股份有限公司销售模式创新的实施保障。最后，根据论文的研究得出了一些相关的结论。 第二章 销售模式相关研究综述 2.1 销售模式概念 美国营销学家 Stern 与 EI-Ansary 将销售模式定义为，由一群相互关联的组织组成的，这些组织为了促使产品或服务能顺利地被使用或消费而采取的方式与途径。他们二人的观点表明，销售模式不仅是在适当的地点，适当的时间，以适当的价格提供适当的产品，而且是通过某些特殊的手段与方式即销售渠道，以及生产者、中间商和消费者之间的相互沟通，来共同完成对消费者需求的刺激并满足。 通过以上总结不难看出，国外的学者对销售模式进行定义时有着共同点，那就是具备两个条件才称得上是销售模式：一是存在着一种组织机构或团体，它从事取得所有权或转移所有权的活动；二是这些组织机构或团体为了实现所有权的转移采取了一些必要手段与方式。 2001 年，国内学者赵平等人在《市场营销渠道》一书中提出：销售模式是指产品或服务转移所经过的路径，这一路径是由参与产品或服务转移活动的所有组织来实施，目的是使产品或服务便于使用或消费。不难看出，以上观点是国内学者在对国外营销学者的观点进行了总结与整合的基础之上，提出了一个可以说是较为完整的关于销售模式的概念。而本论文在以下的研究中所涉及的销售模式创新，主要参照也是这一目前较为完整的关于销售模式的概念。 2.2 销售模式的各主体结构理论 销售模式中各主体的结构