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外资银行在华经营战略研究摘要：国内现有对外资银行进入中国的研究多从宏观或产业经济视角进行，本文从微观层面上对外资银行现实经营战略进行系统评析，总结和分析了其组织机构选择、区域布局、业务竞争、客户细分和与中资银行合作等具体战略。本文关注外资银行不同阶段的战略特点及其发展，在分析外资银行群体共性基础上深入探究了汇丰银行战略特性，研究具有一定的动态性 关键词：外资银行 经营战略 区域布局 一、外资银行概述 （一）外资银行的概念 外资银行是指在本国境内由外国独资创办的银行。外资银行的经营范围根据各国银行法律和管理制度的不同而有所不同。有的国家为稳定本国货币，对外资银行的经营范围加以限制；也有些国家对外资银行的业务管理与本国银行一视同仁。它主要凭借其对国际金融市场的了解和广泛的国际网点等有利条件，为在其他国家的本国企业和跨国公司提供贷款，支持其向外扩张和直接投资。外资银行有的是由一个国家的银行创办的，也有的是几个国家的银行共同投资创办的。 （二）外资银行的性质与特点 外资银行分行在东道国设立的，不具有独立法律地位并作为外国银行总行一部分的营业性分支机构，它是外国银行进入另一国市场的最a常见的扩展形式。从性质上看，外资银行分行是母行不可分割的一部分，其在东道国不具有独立的法律人格。 二、外资银行在华经营战略分析 （一）在华区域布局战略 从大区域上看，在华外资银行主要集中在沿海地区，并且已经形成以长江三角洲、珠江三角洲和环渤海经济圈为核心同时向周边地区辐射的格局。外资银行在我国具体区位的战略布局受到各区域市场获利机会、开放程度等因素的影响。上述地区所具有的经济实力强大、基础设施比较完整、对外开放程度高、人力资源丰富等特点，无疑是吸引外资银行进入的重要因素。 （二）在华业务战略 网上银行是通过互联网为企业和个人客户提供信息查询、结算支付、在线投资等多样性金融业务的服务。2010年后，全球网上银行的业务量达到全部金融业务的50%以上。与传统银行相比，通过网上银行提供金融服务，可极大地减少银行业务的中间层次，降低银行间转账成本。全球10家最大银行的统计资料显示，网上银行的交易成本仅为柜面交易的十分之一左右。对在华外资银行而言，网上银行这种全新的银行业务处理方式，跨越了时间、地域的限制，打破了外资银行短期内网点不足的壁垒，拓宽了服务渠道。早在2003年初，汇丰银行就推出了针对中国内地客户的“网上银行”，成为首批正式涉足网上银行业务的在华外资银行之一。 （三）营销战略 外资银行进入中国市场前最重要的准备工作就是进行详尽的市场调查，以便在此基础上结合自身特点确定目标客户。一般来说，外资银行主要以贡献度将客户分为三类：最优价值客户（MVC）最具增长性客户（MGC）及负值客户（BZ）。 1.企业客户细分战略 从实际情况看，外资银行一般将企业银行业务服务对象定位于外商独资企业、合资企业、外向型企业、大型国有企业以及优质民营企业。外资银行在进行企业客户价值评价时主要考察长期合作关系、资信情况和信息披露程度等因素并据此形成了针对性的客户策略。 2.聚焦中高财富人群 外资银行一般将其个人银行业务服务对象定位于大中城市的中高端客户，其细分个人客户的标准主要是资产金额的多少。外资银行注重对不同层次的客户提供不同类型的服务，以差别化的服务方式最大限度地满足客户业务和心理等多重需求。 3.具体战略措施——布局重点城市 富裕人群在地域上高度集中于上海、北京、广州、深圳这四个综合经济指标领先的一级城市以及长三角、珠三角、环渤海等经济发达区域内的省会城市和大中城市，如宁波、杭州、珠海、厦门、天津、大连、青岛等。从首批获准将其境内分行改制为法人银行的4家外资银行的网点设置可以看出，这些最主要的外资银行在上述地区的布局已初步完成。如汇丰银行在广州已设有12个营业网点。 三、汇丰银行案例分析 （一）汇丰银行在华区域布局 目前，汇丰中国已在中国内地29个主要城市设置服务网点，并因此成为在华网点数量最多、地域覆盖最广的外资银行。这29个城市分别为：北京、长沙、成都、重庆、大连、东莞、佛山、广州、杭州、惠州、合肥、济南、昆明、昆山、宁波、南京、青岛、上海、沈阳、深圳、苏州、太原、天津、武汉、厦门、西安、郑州、中山、珠海。 （二）汇丰银行在华的营销策略 1.产品策略 商业银行在市场营销活动中，金融产品是商业银行生存之本，也是商业银行间竞争的核心。从某种意义上说，商业银行的成败兴衰，市场营销效益都取决于它所提供的金融产品是否满足消费者的需求。商业银行必须以产品为基础，综合运用其他营销策略和竞争对手展开竞争，因此，产品策略是整个营销组合策略的基石，占有十分重要的地位。汇丰银行在中部地区作为新进入的