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第2讲 营销渠道参和者- 副本
分销管理—— 第 2 讲 营销渠道的参与者;;1 基本概念;所有渠道参与者;2 批发商种类与功能 P129-138;名称;课堂作业;3 零售商 P140-152;1 市场已经从卖方市场趋向
转变至买方市场趋向，厂商与
零售商博弈谁是买者谁牛气；
;家乐福部分进场费 （资料来源：北京现代商报.2003.6.18）;4 其他成员性参与者 P152-158;5 非成员性参与者 P158-161;阅读 P164案例
5-1 皇明经销商的渠道突破
;1.皇明专卖店应该是零售商.原因:
家用耐用产品—目标顾客群分散,需要就近购买,密集广阔的销售终端
体积大,而且是玻璃集热材质—包装和运输需要特殊防护,运输成本高,设置的中间商层次过高,将导致高昂的运输成本
需要安装,耐用品使用过程中需维修—需要依靠零售端提供一定专业水准的售后服务; 2 孙燕江进入南京的大商场原因：
借助大商场的较高的品牌形象展示该厂产品,可提升”皇明”的品牌知名??
借助大商场的较高价格联想,树立”皇明”的”高价”标杆,促进专卖店的销售;3孙燕江进入苏宁为例分析渠道成员与零售商的关系:互惠
苏宁愿意承担过高的风险,将自己的展示面积和商品销售位置给没有名气的\不成熟的商品,一旦明确看到产品销售利润,仍会接纳
皇明期望借助苏宁提升知名度\覆盖率\品牌档次;6.1 厂商眼中的经销商图象;6.2 经销商自己看自己;6.3厂家老板与经销商老板的差异;From: YHJ
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