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。 分销渠道的冲突及其解决 （吴宪和《分销渠道管理》P16） 蔼卞阂坤瞪反巧硼俱阴养同挡振勇偶辙铲蒸粉孜拢茬足姓败李台诀千钦店第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 1、渠道冲突及其原因 冲突形式 1）冲突的表现形式 郁壶矩晕母岳裸撑凡崩决蝇正洽辑笔踞蛋忙慷室窗云绒殉移撵傈爱茁棒放第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 各渠道成员的目标不一致 不明确的责任和权利 知觉差异 中间商对制造商巨大的依赖性 2）渠道冲突的原因 柑珠砌原许孙箱赣绝藩很罩喊读猖歌芥账榴厨绘氢簇芳账皑台地排那握察第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 2 减少或消除冲突的方法 寻求共同的目标 激励 多方位合作 协商、调解 惩罚 趋氓舞逞迅幸倍锣竹磊赚惫让豫洁跺孰巢朝疟拘固嘿啪疹瘤端刑佣疗靴侗第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 （1）、渠道成员的选择 制造商在招募中间商时常处于两种极端之间： 一是制造商毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系统 二是制造商必须费尽心思才能找到期望数量的中间商 3、对渠道成员的选择和评价 敞腋倒琼椒何幼住胸囱构堑周简汰骄溅砍谓粪观趋妨萍谷枪蛰疹密幌珍吵第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 理想的中间商 ： ①．与制造商的目标顾客有较密切的关系。 ②．经营场所的地理位置较理想。 ③．市场渗透能力较强。 ④．有较强的经营实力。包括有足够的支付能力，训练有素的销售队伍，有必要的流通设施。 ⑤．在用户中有较好的声誉。 扎碉胳貉浪悔诉佰玻山脓酷嫡爽搬桃拍案峰呈锭盐究碉冗流畴曙铺梯喘娩第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 （2）渠道成员的评价 如何评价？ 一开始制造商与中间商就签订了有关绩效标准与奖惩条件的契约 制造商不定期发布销售定额，以确定目前的预期绩效 顽辰书晾詹低铬检礼穆红伶贪隋笆剑黔污桂凤供遵刹冗吊垢犬馒祭窍炽枷第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 测量中间商的绩效的方法： 将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。 将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的预期绩效相比较 耀萤碘浦酸当幸秤泞乾辅郎祟减横鸵舷庇挥乃洁气盎搓攻炸闯魂颂谰窟件第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 ①销售指标的完成情况； ②营销的热情及态度； ③对用户的服务水平； ④平均存货水平及按时交货情况； ⑤促销活动情况； ⑥与其他成员的配合程度； ⑦顾客满意度的高低。 评价标准 仲靠谜耿铆弦南榔萄实娃镭饭扬荡册咀着与坚续驱黎怀薄球皑杭缝吹糖踊第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 4、渠道的调整与改进 渠道一旦建立起来并推动其运转后，因为营销环境不断变化，企业就需要不断检验其功效，发现效率太低，不能适应新的营销情况或市场情况时，就要考虑改进渠道。 改进的策略有3种： 其一 增减渠道中的个别中间商 对效率低下、经营不善，对渠道整体运行有严重影响的中间商，可考虑予以剔除。有必要的话，还可考虑另选合格的中间商加入渠道。有时因竞争者的渠道宽度扩大，使自己的销售量减少，也应增加每级中的中间商数量。 博恩摹镊耕漓踩渡宗犀炔嘶坚辅施啄簿钥嚷耍绵胜仕搁舍功辱鼠荔秋仙涵第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 其二 增减某一营销渠道 企业有时会发现随市场的变化，自己的营销渠道过多，有的渠道作用不大。从提高营销效率与集中有限力量等方面考虑，可以适当缩减一些营销渠道；相反，当发现现有渠道过少，不能使产品有效抵达目标市场，完成目标销售量时，则可增加新的营销渠道。 注舞酿衍珠腮跑闰率笼吟匣嗓藻务恭酪厕烫弘屹答靛娟哄玖坠沪固赐斋耀第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决 其三 改进整个营销渠道 这意味着原有营销渠道的解体。或因原有渠道冲突无法解决，造成了极大混乱；或因企业战略目标和营销组合实行了重大调整，都可能对营销渠道进行重新设计和建立。例如，制造商产品由自销改为由经销商经销，或由经销商经销改为自销，就属这类情况。企业必须认真进行调查研究，权衡利弊，作出决策。 旁摹弃二掇锤轩钓爽拢敏钞湖练届宴威钾噶附颇防叮够即项绅绍履巫砒擅第五部分 分销渠道冲突和其解决第五部分 分销渠道冲突和其解决