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啤酒企业销售费用控制研究探究摘要：啤酒产品属于典型的快速消费品，也属于微利产品，尤其是低端产品，在整个行业生产成本不断上涨的现状下，为保障企业利润，维持企业生存发展，大部分企业已经开始加强对内部销售费用的分析和管控，目的是在维持目前销量与收入的前提下，使企业利润最大化，提高企业经营效益。 Abstract: Beer products belong to the typical fast moving consumer goods, but also the low-profit products, especially low-end products. Under the status that production costs of the entire industry rises, to protect the corporate profits and maintain enterprise survival and development, most companies have begun to strengthen the analysis and control of internal cost of sales to maximize profits and improve business efficiency under the premise of maintaining current sales and income. 关键词： 销售费用；销量；边际利润 Key words: cost of sales；sales；marginal profit 中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2012）20-0138-02 0 引言 面对越来越激烈是市场竞争，快速消费品行业要实现企业盈利，实现企业发展，主要通过两种途径，一是不断推出新产品，调整产品结构，推动产品升级，提高产品盈利能力；二是打造核心畅销产品，并不断提升畅销产品的销量，快速分摊生产成本与销售费用，降低边际成本，提高边际利润；上述两种途径是快速消费品企业尤其是啤酒企业提升公司效益最常用的方式，然而在外部市场竞争环境越来越激烈复杂，企业不能有效拓展市场的时期，往往会更加重视内部销售费用的管控，因为企业利润=收入-成本-费用，由公式可以看出，在收入与成本保持不变的前提下，企业销售费用与企业利润成负相关关系，斜率K=-1，所以合理降低销售费用，直接加强对销售费用的管控，也是企业实现利润提升的重要途径。 针对销售费用进行管控，我们必要须分析销售费用与销量之间的关系，是否在降低销售费用的同时，会对销量产生一定程度的影响呢，因为啤酒企业对销量波动的敏感度比销售费用波动要高的多，销售费用如何降，降多少，并且不影响正常的销量，是费用管控实现与否的关键。 1 首先我们要对销售费用进行分类分析 1.1 销售费用按照与销量的关系可分为两大类，一类是销售固定费用，主要有销售人员工资，差旅费用，招待费用，广宣费用，车辆费用，办公费用等等，此类费用与销量多少没有直接关系，是必须要投入的固定费用；一类是与量有关的可变费用，主要有运输费用，促销费用，进店费用等等，此类费用产生后对应的产品销量就会有相应提升，上述两大类销售费用，可以理解为与销量无关和与销量有关的费用。 1.2 假设销售人员享受同等差旅、招待、车辆、办公等待遇，按照与人员数量的关系也可以分为两类，一类是与人员有关费用，如人员工资，招待费用、差旅费用，车辆费用，办公费用等，此类费用随着人员的增加，费用随之上升；一类是与人员无关的费用，如广宣费用，促销费用，运输费用，进店费用等等，人员增减与否，与上述费用无直接关系。 2 其次要对各项销售费用进行占比分析 2.1 按照与销量关系分类，销售固定费用与可变费用占比分析（表1） 由表1可以看出，GS公司近两年期间销售固定费用的支出分别占全部销售费用的27.73%和28.92%，其中人员工资占到固定费用的权重的40-50%之间，70%以上的销售费用来源于可变销售费用，其中促销费用又分别占了可变费用权重的65%和72%。 2.2 按照与人员关系分类，人员费用与非人员费用占比分析 由表2可以看出，GS公司两年间与人员有关的销售费用占到总销售费用的四分之一左右，其中人员工资占到人员费用的二分之一左右，非人员费用占总销售费用的70%以上，其中促销费又占到非人员费用的60%以上。 3 再次要分析销售费用与销量的关系 3.1 假设销量=Q，收入=I，单价=U，成本=C，费用=E=（E1+E2），E1代表销售固定费用，E2代表可变费用，利润=P，由P=I-C-E得出I=P+C+E，又因I=Q*U，所