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Case Study 东方卫视成功案例-- 打造一支国际水平的专业销售团队 Out-think, out-perform Case Study 东方卫视成功案例 中国电视媒体发展及近年面临的挑战 上个世纪末我国电视媒体产生巨大的变革与突破，省级卫视上星，从地 方性媒体到全国性媒体；在管理体制上，也由事业体制向“事业单位、 企业化管理”方向转型。进入新世纪以来，新媒体科技日新月异，观众 收视习惯随之变化；电视媒体事业进一步进行体制改革后，大型且定位 明确的广电集团纷纷出现，电视媒体竞争更趋白热化 。 东方卫视崛起与发展　 袁总接任东方卫视广告中心 挑战 2003年10月东方卫视全新开播，作为上海市决策层为上海 艰巨任务 打造的媒介品牌，中国乃至全世界看上海的一扇窗，鲜明的 品牌定位，充分体现“新鲜、新锐、都会、国际”的形象。接 2010年5月，东方卫视广告中心正式成立，原任上海文广旗 下来十年间，东方卫视多次进行横向及纵向的整合，通过节 下五岸传播副总的袁春杰接任主任一职，肩负起打造一支全 目内容的创新，管理体制改革，快速挤进全国卫视顶尖行 新销售团队，挑战突破更高年度营业目标的艰巨任务。 列。而在面临前所未有的来自其他省级卫视及各式新媒体的 挑战，更向全国前五的挑战挺进。 传统电视媒体销售给人的印象一直是极为擅长经营客户关 系，经验丰富的优秀销售能独当一面，但经验较难系统化传 承教导。东方卫视广告中心这支年轻的团队来自各行各业， 甚至很多从没有任何销售经验，对销售一知半解。 东方卫视这几年团队飞速增长，业绩三年翻三番，传天下的荷士卫系统培训及顾问咨询服务绝对 是功不可没的！因为他们帮助我们真正做到-- 改变行为改变结果！ -- 东方卫视广告中心主任袁春杰 Huthwaite International 一向重视人才专业发展和团队士气激励的袁总思考的是以下 此次大规模的人才发展顾问项目 的问题：想在各家电视媒体关系经营销售高手的竞争中脱颖 而出，达成所被赋予的任务，除了更好的关系经营能力以 目标清楚且明确： 外，还有什么能力和技巧让团队更具竞争力？符合东方卫视 定位的销售团队应在客户面前展现的应该是什么样的？更重 ■ 打造一支体现东方卫视定位，具国际专业水平的销售团 要的，要如何才能一步步着手打造出这样的团队？ 队； 为了达成目标，2012年袁总请来了传天下传播管理学习中 ■ 建立销售团队的共同语言； 心，为销售团队进行一次全面的诊断。根据诊断结果，大刀 ■ 转变销售团队思维，重新定位，从传统的关系经营高手到 阔斧引进国际知名的荷士卫销售系列课程及咨询服务项目。 更专业的客户需求发掘、发展和满足的专业销售顾问； 基于清楚的目标，接下来三年间，陆续引进荷士卫系列课 程，包括： ® ■ SPIN 顾问式销售技巧 ® ■ SPIN 后续咨询顾问