招商之心理.pptVIP

招商人员的两大心理 信心不足 1.对产品的信心不足 2.对代理商的信心不足 阳光心态 招商首先要具有活泼、开朗、豪爽的性格 增强自信 有时候咱们心理一直都觉得和代理商的关系是一种被动的销售关系，过多的担心货到代理商手里销售不出去，还有对产品的信心不足，促使在洽谈过程当中底气不足，在这种心态下你又如何能够打赢这场心理战争 咱们一定要明白产品销售的好坏与代理商网络的好坏没有直接的关系而是和代理商的销售人脉有直接的关系，其次才是产品，销量与产品的疗效关系并不大，所以销售好与不好都是代理商的问题。想打赢心理战首先是建立对代理商和产品的信心 要有阳光心态 招商首先要具有活泼、开朗、豪爽的性格 招商之中有个好的心态会让你感觉工作的轻松，轻松快乐的工作会让你与代理商的心理战争中思维敏捷、沉稳应对、不骄不躁有利于把握代理商的思想，同时轻松愉快的工作会受到同事与代理商的喜爱和欢迎，心态决定成功，因此在做事前，有个好的心态是前提 代理商的四大心理 招商人员四大心理 猜疑心理 现在的招商行业比较错综复杂，很多代理商在代理产品的时候都吃过不少的亏，典型的有货到付款，担心付了款不发货，这是就产生了咱们与代理商之间的一些心理战争。 这时如果两方面都坚持，十之八九生意谈不成，这就需要咱们掌握代理商的心理和猜疑的原因，争取最大程度的打消代理商的顾虑，赢得最后的成功。 代理商的四大心理 拖拉心理 咱们肯定经常遇到一些做是拖拉的人，比如说要打款迟迟不打，让寄首营资质也迟迟不寄，等等。 其实这些人都是由于缺少自信心，担心事情做不好而产生的一些心理，一拖再拖，这些人往往心理茫然、犹豫、无所适从、对看好的产品是想做又过多的担心 。 这是就需要咱们准确的打消这些代理商的顾虑，拖拉心理也就随之消失啦 代理商的四大心理 平衡心态 招商之中自然会经常地遇到这样的人，在洽谈时总喜欢讨价还价，争取最大的利益 ，其实他们也明白，这点利益对他们来说也不会有太多的好处的，产生这种心理的原因就是担心你给其他代理商的价位低，找心理平衡 ，这是如果双方争执，就会产生这些心理战争。 其实这是咱们就更不应该给他们便宜或是给他们增货了，因为这是他们就会感觉价低了觉得还可以低，赠了货就觉得还可以多赠些，这是咱们就要想办法平衡这种心理，告诉他全国都是统一的招商价格或是年底的时候可以返点之类的话语，只要解决这种心理战争，就会赢得最后的胜利的。 代理商的四大心理 好强心理 好胜好强是人的天性的，比如说代理商在首批提货上、保证金上、甚至返点上争的面红耳赤，代理商想拿的越少越好，招商人员想销售的越多越好，这是双方正常的心理，这是咱们就要真是的了解代理商的真正网络的，准确的提出首次提货量，让他感觉能接受的， 要勇于和代理商说不 有些代理商由于种种原因每次提货的时候都提一件货，只要代理商稍微坚持一下，咱们就松口放行了，这倒是什么原因呢？ 不敢说不的原因 以上三点原因使得咱们根本没有信心跟代理商谈量的问题，他们说多少就是多少， 其实代理商选产品是也挺困难的，跟咱们谈一个代理商是一样的，他们也不会轻易的放弃这个产品的，毕竟也是做了这么长时间的产品的，她们最关心的是利益问题，所以只要弄清这一心理，告诉他能卖，能赚到钱，量这一块也能做起来的。 人的心理弱点 喜欢被赞美 有的人都喜欢被赞美，每个人都有很多的需求，认可、尊重、信任有些人看重精神，有些人看重物质，有人是为了实现自己的一个自我价值，所以代理商同样需要赞美！赞美是满足代理商的一种精神需求，赞美是对代理商的一种认可，巧用赞美谈合同！ 举例? 王总:? ?陈经理我有一家医院谈好了，我先进一件货。 ????? 陈经理: 您看王总你有那么大的公司，生意做得又好，感觉您人又那么敬业，所以我很想和您合作的，您看这次就进3件、5件的呗！我们公司规定1件货不发的！ ????? 王总：? 好吧！那我进3件货。 同情弱者 古人曾经说过，人之初，性本善，善良是人的本性，善良的本身就是同情弱者的一种表现，巧用同情弱者，处成合作。 举例?? 陈经理： 王总您看我这月公司的任务还有十几件货没完成，奖金就拿不到了，我和您谈的挺好的，感觉您的网络也挺好，您帮我拿3件、5件的呗！其它的我在找其他人帮忙。 ???????? 王总： 好吧！那我进3件货。 利用弱点，促成合作 利用弱点，促成合作； 招商人员首先要有百折不挠的坚强毅力和心理准备，要有一种谈不下来誓不罢休的劲，坚持就能成功。努力提高自己的应变能力，提高自己的分析能力，多站在代理商的位置想问题。找到每位代理商的弱点，针对不同的弱点做出不同的洽谈。 现在的一些代理商都比较累的，每天都