重新认识农资行业---刘春雄.pptVIP

重新认识农资行业 刘春雄 郑州大学 教授 《农资与市场》 首席专家 《销售与市场》高级研究员 两大巨变：相互叠加 信息革命：全世界100年一轮 中国农业巨变：数千年的第一次 颠覆与迭代 过去——深化，完善——做得更好 现在——颠覆，迭代 颠覆——颠覆来自边缘——硅谷精神领袖凯文·凯利 现象——蚂蚁与大象 重新认识农资行业 农资生态完全变化 厂家→（代理商+零售商） →家庭承包 厂家→（批零一体化+电商+平台+社群） →家庭农场→品牌农业 变化之源 变化之源1：农民进城、土地流转→大户时代 变化之源2：信息革命 农资新格局：三方夹击 大户夹击 厂家夹击 电商夹击 大户：影响到底是什么？ 大户到底有多大？ 大户想干什么？ 大户有多可怕？ 大户的痛点在哪里？ 大户观测：三大指标 指标1：土地流转率 指标2：家庭农场平均面积 指标3：户均面积——每省差异很大 土地流转率 农业部：2014年6月底——流转比例28.8%,流转面积3.8亿亩 流转比例超30%省份——上海65.81%，江苏56.96，北京48.79%，浙江45.32%，黑龙江44.39%，重庆38.43%，安徽33.43%，河南33.18%。 观察：流转比例一旦超过30%，将会加快。 家庭农场平均面积 2012年，家庭农场平均面积200.2亩，是户均面积的27倍——平均需要6.01个劳动力，其中家庭成员4.33人，雇工1.68人。 按照以“家庭农场”为经营主体的政策——未来农资主要服务于家庭农场这样的客户。 借鉴：养殖大户。 户均面积 户均面积——有大户，也有小户——平均面积很重要——谁是主流。 户均面积——内蒙46亩，黑龙江36亩，吉林21亩。 户均面积（复混化）——20亩是个分水岭——批零一体化。 户均面积（农药）——50亩可能是个分水岭——批零一体化。 大户影响 1、干扰性影响——以小户为主，小户是主流——大户对正常的经营活动产生干扰。 2、决定性影响——大户占主流，小户是将要的。 大户震撼（1）：批零一体化 大户普及的结果——批零一体化 批零一体化——代理商、零售商——总会死一个。 化肥——代理商先死——案例：东北 农药——零售商先死 大户震撼（2）：大户合作 困惑1：做大户，零售店跑了；不做大户，大户跑了。 困惑2：做大户，不降价做不了；降价，就扰乱了市场。 困惑3：不赊做不了，赊又不敢赊。 大户震撼（2）：大户合作 做法1、零售商做大户 做法2：代理商出面，零售商实施 做法3：代理商直接做，不经过零售商 做法4：厂家出面，代理商实施 做法5：厂家直接做大户 大户震撼（3）：农机具地位上升 1、农资依附农具——农具替代人力——农资成为农机具的附属物。 2、谁能提供农机具，就用谁的农资。 启示：美国——联合收割机 案例1：没有种肥同播机，怎么卖缓控释肥？ 案例2：掌握管道，就把握了水溶肥销售。 大户震撼（4）：大户风险 优质大户——面积100亩—300亩——家庭农场 风险大户——千亩以上——商业投资 大户震撼（4）：大户风险 小户成本——种子+农药+化肥 大户成本——种子+农药+化肥+雇工+农业机械+土地流转+管理费用 提示1：小户是“自我雇佣”，没有人工成本——大户有人工成本 提示2：后四项成本，超过前三项成本 大户震撼（4）：大户风险 提示1：现阶段，大户种植没有规模经济。 提示2：大户经营规模经济，需要数万亩耕地——或者品牌农业。 问题：农民的合适规模是多少？ 问题：土地流转中，谁来解决农民的规模不经济问题？ 大户震撼（5）：大户服务 1、大户需要什么样的服务？ 2、大户希望谁来服务？ 3、谁对服务承担责任？ 厂家夹击 1、大厂家建基地 2、小厂家直销 3、常规肥尿素化 大厂家建基地 1、复混肥：龙头企业——规划在全国建8-10个生产基地——地方企业（地头蛇）的优势不复存在。 2、农药：收购——全国品牌区域化 3、影响：批零一体化。 小厂家直销 大厂家建基地——小厂家被迫直销——最后的挣扎。 常规肥尿素化 趋势1：常规肥尿素化——新型肥料常规化——特种肥料新型肥。 趋势2：大企业产品结构：常规肥（不赚钱，打击对手）+新型肥料（现金流，利润）+特种肥料（品牌，利润） 常规肥尿素化 尿素：厂家没规模，没工艺优势，不赚钱——代理商基本无利润，甚至亏损——还非卖不可。 常规肥：利润越来越薄——成为挤垮小厂家的最后一根稻草。 厂家应变 1、如何对待大户？ 2、如何对待零售店？ 3、如何对待代理商？ 电商夹击 电商——砍掉流通环节 微信——去中心化 对农资电商的质疑 1、配送——原来只能到县城 2、农技 3、付款方式 4、时效性 5、地域差别 质疑——站在传统思维挑毛病——所有质疑