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由不知道到知道 由知道到需要 由需要到会选择比较 新伙伴的迷茫 ——客户在哪里？ 老伙伴的疲惫 ——优质客户在哪里？ 销售流程中难以突破的环节 客户开发的迷思 信用不足，没人愿意介绍 滥用人情，用一个少两个 没做好服务，没有累积 没有成长，不敢索取介绍 开拓市场的关键 正确的经营心态 正确的经营方式 客户享受应有的服务 完善的客户管理 不断延伸的客户群 转介绍的好处 源源不绝 接近客户容易 已经过介绍人筛选，容易掌握客户情况 有介绍人介绍，容易取得准客户信任 直接谈产品，节省时间 客户不愿意提供转介客源的主要原因： 客户担心会引起朋友和亲戚的困扰 客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短 客户通常以朋友的收入或社会阶层，当做是否为合适转介客源的标准 客户担心行销人员搞不好很快就会离职 客户不觉得他帮行销人员介绍客户，对自己有什么好处 客户可能想不起来有谁可以介绍给行销人员 转介绍的重要基础 服务– 感觉、沟通、速度 自信-- 成为行业中的专家 训练-- 养成习惯 转介绍切入话术 你是不是觉得我不够好？ 2. 我一直都是在服务由客户转介而来的客戶 生生不息的转介循环 有一件非常重要的事情请您帮忙。 您是知道的，我是专门服务转介绍来的客户，可不可以麻烦您写下一些名字，也许他们也可以从我的服务中受益呢？您不需要担心他们的收入，我只是想打个电话给他们，并且像我服务您一样来服务他们。 我也会和他们解释，能否购买产品并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，并且从我的介绍中，得到一些有关健康的资讯，那么他们肯把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从服务中获益，那我就太感激了。 我真的非常期望您能这么做，因为我是完全仰赖像你这样的好客户来拓展业务的。 王阿姨，我记得之前您提过您的弟弟在工商银行服务，我想他和您一样，是个很值得认识的朋友，不知道是否方便为我推荐。您只要帮我打个电话，告诉他有关你服用我们产品后的感受及对我刘训香这个人的感觉。我会在您打过电话后，和他约个时间，很简单，我只是想帮他做一下健康需求分析，就像之前我们一起做的一样。同样地，我和您弟弟见面之后的情形，我也会向您报告，这是对您应有的尊重与礼貌。 才有源源不断客户来源才能拥有经营的基础 经 营 层 次 的 提 升 更 需 要 追 求效率 善用工具提升效率 善用工具提升效率 拜访活动管理工具 客户档案管理工具 服务顾客常用工具 成功行销人员服务工具 可以传递简单、温馨的问候 表达专业化的见解 提供颇有见地的建议 塑造个人的形象与魅力，令人印象深刻 亲爱的邻居： 首先很冒昧在此向您打声招呼，也谢谢您能抽空来读我这封信。我们虽然叫不出彼此的名字，却有着相同的居住环境，也算是一种缘分吧！这里周遭的人、事、物，都与我们相连相伴，息息相关。 我首先自我介绍，我的名字叫马鹏 ，服务于西安聚实生物公司，担任销售代表已有三年多的时间了。我愿意提供一切相关健康资讯给您一家人，也期待您能欣然接受，我随信附上相关的资料及有关健康方面的剪报，希望能够对您全家人有些许的帮助。 我就在您的身旁，想找我时，不妨打通电话给我，我一定竭诚为您及您的家人服务。希望我有此殊荣。 敬祝：合家安康！ 您的邻居 西安聚实 马鹏 书信范例的运用方式 可以 一字不改 地全单照收。 可稍作修改再寄出，以便配合你的个人风格与公司的产品情况 可以作为参考范本，创作出具有您自己风格的书信 可以将其中的内容转化成行销话术加以演练，增加行销技巧 业务人员的经营四步曲 对的方向 对的观念 对的技巧 对的工具 自己的经验 —付出时间 别人的经验 —付出金钱 成功哲学 逆境终有一天会结束，不要放弃自己的人生。 从相信自己开始，不可能会变为可能。 未来靠自己计划，我活在有计划的人生中。 只有一次的人生，要好好活下去， 只有一个的自己，要充分发挥我的