服装销售技巧-经典.pptVIP

以纯培训部 销售技巧 如何令顾客满意 服务的好坏（1） 每个人都对他将要进行的事情抱有期望 好的服务和坏的服务的区别： 服务的好坏（2） 非常满意——忠诚、口碑 再次光顾 推介客户 维持一般关系 感觉不满——发表不利信息 损害公司形象、信誉和销售 店面销售要改变的观念（1） 进门的顾客就是商店的真正主人 顾客是为用而买，并非为退而买 我们的收入是顾客给的 将买卖观念转变为服务观念 只有不理解的顾客，没有无理的顾客 店面销售要改变的观念（2） 顾客不买也一样开心 将顾客的消费观念改变为投资观念 将顾客的眼前利益转变为长远利益 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 将产品观念转变为价值观念 店面销售要改变的观念（3） 将销售员角色转变为顾问角色 将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 将推销商品转变为推销诚信 将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 销售前的准备（1） 专业的形象： ¤ 仪容仪表 ¤ 第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7% 销售前的准备（2） 专业知识的准备： ¤ 熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） ¤ 独特销售点（USP）——控制顾客的注意力 ¤ 搭配 ¤ 产品知识及洗涤方法 ¤ 货品的销售情况 ¤ 货品的断码情况 销售前的准备（3） 销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）： ¤AIDA与顾客的购买心理 ¤顾客购买行为分析 ¤ 顾客价值观的改变 顾客的购买心理 一时冲动而购买 一时错觉而购买 优越感 受困于人情而购买 购买行为分析 消费需求— 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机 购买动机— 动机要产生购买行为 购买行为— 购买分为：寻找 选择 购买 购买产生满足 满 足— 满足分为：使用 评价 评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传 AIDA 与顾客购买的心理阶段 A — 注意 I — 兴趣 D — 欲望 A — 行动 1、注意商品 2、对商品产生兴趣 3、联想使用商品所产生 的效果 4、产生购买商品的欲望 5、与同类商品作比较 6、信任售货员及商品 7、决定购买商品 销售的关键按钮—价值观（1） 销售首先是售卖——价值观 然后才卖——产品 顾客首先是购买——价值观 然后才买——产品 销售的关键按钮—价值观（2） 崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价值观 劳力士表——世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念 实惠耐用就是低消费者认同的价值观 销售的关键按钮—价值观（3） 低消费 高消费 销售的关键按钮—价值观（4） 顾客购买心态的改变（1） 价值观的不同 以我为尊的价值观 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 消费习惯的改变，形成新的价值观 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现 顾客购买心态的改变（2） 个人喜好偏向多样化与个性化 资讯发达，人们有更多的选择机会 经济条件允许人们依据自己的喜好来选购商品 顾客购买心态的改变（3） 新的消费意识 买有必要性的商品 购买感觉上占便宜的物品 选购[安全性]高的货品 销售的三大原则 经常心怀感激 保持温和的微笑 愉快且有分寸地交谈 推销从赞美开始 羡慕式赞美 ( 比如 “您穿这件衣服真好看，我就没有你穿的这么好看 ”。） 恭维式赞美 适当美化你的赞美语言 A. 亲昵的称呼 B. 形容词 C. 副词 D. 比喻 得体的赞美方式 要给顾客戴高帽子, 而不要给顾客穿小鞋, 几乎所有 的人都喜欢自己的成就被人吹捧, 被人赞美, 甚至于 被人夸大 追求快乐VS逃避痛苦 比较法则：支配人类各种行为背后的各种动机，都可归纳为两种—— 追求快乐 / 逃避痛苦