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建筑承包商投标公路工程项目应对策略摘要：本文结合近年来竞争日益激烈的公路施工市场，提出了公路施工企业在市场竞争中，建筑承包公司如何决策投标、如何提高应标能力及有关投标公司人才的建设等等。 关键词：公路 工程 投标 近几年，随着西部大开发的深入，给我们青海省格尔木市的经济发展带来了从未有过的生机和活力，改扩建我省的公路建设迫在眉睫，为此，我省境内的公路建筑市场竞争日趋激烈，其中招标投标在公路建筑市场竞争中是最普遍、最常见的方式。这对我们每个公路施工企业来说，面临的首要问题是：能否在公路工程项目投标过程中处于有利形势，最终在市场竞争中获得生存与发展？ 几年来，我们格尔木金财工程技术咨询有限责任公司，相继多次在激烈的公路工程项目承包投标过程中取得一些实效。本文认为：如实现在公路工程项目中标，除了涉及到承包公司的科学决策、有效组织，合理报价等诸多因素外，还应不断强化公司文化，加强公司内部员工的专业培养。 1 强化公司内部的决策能力 招标投标制度作为工程承包发包的主要形式，在我省的工程项目建设中已广泛实施。在工程项目招标投标竞争中，对于业主来说，招标就是择优，它运用市场竞争机制，树立公平、公开、公正的实施原则，由发包单位择优选定承包商。 投标是与招标相对应的活动，决定是否参加某项工程投标，是施工承包企业的头等大事，投标工程的选择对承包者经济效益的影响非常重大，因此，是否参加工程参加哪个工程投标，当存在多项可供选择的投标对象时，就需进行分析，以选择最有利的可能承担的工程。 我公司在多次承包工程投标前，认真分析多方得来的信息，运用决策树做出是否投标的决定。具体情况如下： 首先，我们充分认识到：公司施工力量有限，只能在A、B、C三个投标中选择一项进行投标，资料如下表所示，现用决策树来分析施工企业参加哪项工程投标最有利。 ■ 1.1 画出决策树、见下图： ■ 1.2 计算各节点的期望利润值，计算过程如下： 对各节点期望值的分析： 节点（1）6000*0.5+（-200）*0.5=2900 节点（2）7000*0.6+（-400）*0.4=4040 节点（3）8000*0.4+（-800）*0.6=2720 比较节点（1）、（2）、（3）可见节点（2）期望利润值最大，因此，留此分枝，即我公司应选择B项工程投标。 1.3 如何确定投标报价中的最佳合适报价。一个工程只有在中标后才能获得利润。A表示工程估计成本，B表示报价，I表示直接利润，那么：I=B-A，直接利润只有在中标后才能获得，如果不中标，则I=0，通常承包商选择获得最大预期利润的报价作为自己的报价。 2 准确分析公司应标能力 每次投标前，我公司常常先分析招标人的意图：招标投标有公开招标、邀请招标、协商议标等多种方式。我们认为：公开招标虽好，却周期长，成本高，如果不论项目性质(公款项目、还是私款项目)，不管项目大小(造价为5000万元，还是500万元)，一律强调公开招标，明显加大了无谓的开支，使招标投标的社会成本增大。因此，应区分项目性质和规模大小，采取灵活的招标方式，不能盲目强求一致。 因此，进行公路工程项目投标，需要有专门的机构和人员对投标的全部活动过程加以分析、判断、组织和管理，然后，建立一个强有力的，内行的投标班子。 如果只有一个竞争对手，为了中标，报价必须低于对手。根据以往的统计资料，可以计算出在各种报价情况下取胜概率，步骤如下： 2.1 根据以往报价统计资料次数，计算出不同标价比〔B（对手报价）/A（本方估价）〕时对手的报价概率，如下表： ■ 2.2 根据不同报价比的对手报价概率，计算出取胜概率。方法是我方确定某报价比，然后将对手高于该报价比的概率相加即得我方该报价比的取胜概率，或用减去对手低于该标价比的概率，如我方确定的标价比是0.95，则取得概率为0.20+0.25+0.34+0.12=0.91或1-0.09=0.91 2.3 比较预期利润 ■ 当以B=1.15A报价时，承包者最有利，此时直接利润I=0.15A，预期利润E（I）=0.069A。但取胜的概率却只有0.46，即低于0.05，中标是没有可能的，要是急于获得工程任务，那就只好降低利润以提高的概率，否则就只好放弃机会以节约投标费用。 3 公司聘用应标能力人才的选择 这几年，我公司加强投标班子的建设，公司主要从应届大学毕业生或社会上聘用经营管理类人才、技术专业类人才及商务金融类人才。对此，我们有具体的要求： 3.1 聘用的经营管理类人才，在我公司是专门从事工程承包经营管理，制定和贯彻经营方针与规划，负责工作的全面筹划和安排，具有决策水平的人才。同时具有：①知识渊博、视野广阔。如我公司在招聘经营管理人员