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说服效应理论模型、影响因素及应对策略摘要　说服效应是指面临说服性信息时，个体态度发生转变并影响其决策行为的一种现象，该现象普遍存在于政治选举、生活消费及商业广告等领域，具有重要的应用价值。说服效应的两个主要理论模型包括双加工模型和自我功效理论。信息源的可信度、情绪、信息框架、社会网络、事件卷入度等是影响说服效应的主要因素。说服效应的应对策略包括公开承诺和自我控制。未来的研究应该从说服效应的产生根源、特征成分及应用领域等方面进行深入地探讨。 关键词　说服效应；精细可能性模型；自我功效理论：公开承诺 分类号　B849：C91 1　引言 说服效应是指在面临说服性信息时，个体态度发生转变并影响决策行为的一种现象。最初对说服效应进行实验研究是利用主效应类型问题，例如专家比非专家更有说服力吗?呈现逻辑论据比情绪诉求有更强的说服效应吗?学习理论准则是主效应理论中较有影响的一种观点，该理论认为任何能促进人们理解或学习说服信息内容的变量都会导致态度的改变，具有说服效应(Hovland，Janis，Kelley,1953)。然而学习理论准则很快就受到质疑，有学者(Fazio，1986)指出某一变量并非在任何情境中都具有说服效应的，且该理论也没有很好地说明说服效应的时间效度，如说服何时是持久有效或短暂无效的。随着研究的深入，Kelman(1958)区分了两类不同的说服效应：内化(internalization)即接受信息证据；认同(identification)即因偏爱信息源而赞成。该理论框架中，特定变量如专业意见，由于信息内容具有较高的可接受性因而提高说服效果，然而其它变量如信息源的吸引力，则在个体认同信息源时才导致明显的说服效果。虽然两者均发生态度改变，但前者在信息源不呈现的时候仍然会发生态度的改变，而后者的态度改变是基于个体对信息源的偏好，这是因为两者与不同的内在加工过程相联系。 后继的学者在以往研究的基础上继续对说服效应进行更为深入的研究。“睡眠者效应”(sleepereffect)是说服效应中一个特殊的现象，是指在个体态度改变过程中，说服效应随着时间的推移，不是降低，而是增强。Peterson和Thurstone(1970)在实验中让不同地区的学生观看电影，并试图以此改变学生对社会问题的态度。在电影播放完后立即对学生们的态度进行测验，并在随后的几个月内也进行测试。研究发现学生们对电影《FourSons》中的人物形象在六个月后的态度调查中比刚看完电影时更加喜欢。Petrova和Cialdini(2008)提出的有用性。有效性假说(Availability-ValenceHypothesis)从长时记忆信息编码的角度出发，对睡眠者效应的本质进行解释，认为个体在信息编码时，说服性信息和折扣线索所形成的联想集以及这两个联想集之间的联结所导致的态度是产生睡眠者效应的两个重要因素。当说服信息内部的联结大于说服信息集与折扣线索集之间的联结时，即说服性信息不再受折扣线索的影响时，就会产生睡眠者效应(张朝洪，凌文辁，方俐洛，2004)。不同于以往仅研究说服效应的即时效应，睡眠者效应强调的是说服的长时间效度问题，目前已有研究者试图将该现象整合到统一的说服效应的研究中，并用精细加工可能性模型来研究睡眠者效应(AppelRichter,2007)。 说服效应是人们生活中普遍存在的一种现象，其在政治选举(Kim，Rao，Lee，2009)、商业广告(HuberArceneaux，2007)和纳税(chungTrivedi，2003，)，以及个人消费等领域，都具有重要的影响。因此对说服效应的理论模型及其影响因素的研究就有着重大的理论和应用价值。 2　说服效应的理论模型 说服效应一直是心理学研究的重要主题，目前关于说服效应理论模型的探析主要有双加工模型和自我功效理论。 2.1双加工模型 精细可能性模型(the elaboration likelihoodmodel，简称ELM)是解释说服效应的双加工模型中的主要观点。ELM将态度改变分为中心路线和边缘路线。中心路线(central route)指个体通过详细的认知加工过程，仔细审查信息论据和其他相关线索，也即个体进行思考的可能性比较高；边缘路线则是指信息的改变是通过便捷、快速的路径发生。ELM认为任何一个既定变量能够在不同的精细可能性水平下(高一低)通过不同的心理加工过程影响态度改变(Pierro，Mannetti，Kruglanski，＆Sleeth-Keppler，2004)。也就是说，依赖于个体对变量进行深入思考的动机和能力，该变量在精细可能性低的时候被视作边缘线索，而在精细可能性高的时候可能就成为论据，具有不同的说服效应。例如，有关说服效应“分心”(detraction)