第九周第十二章_劣势谈判技巧.pptVIP

课堂纪律 1、上课期间，手机调静音，电话铃响-2分 2、上课接重要电话，先打报告，出去外面仔再接听，时间控制在5分钟。一去不复返，旷课处理。 3、中途离场，旷课处理。 4、上课严重扰乱课堂纪律，在技校工作群通报批评，并上报教务处记入档案。并从此不可再来上课，来一次扣50分。 　这个“后退一步”就是为了防止她的口水会溅到菜里。 我退房离开的时候，刷卡后她把信用卡还给我，然后再把我的收据折好放在信封里，还给我的时候说，“谢谢你，余先生，真希望第七次再看到你。”  第七次再看到？原来那次我是第六次去。 　　3年过去了，我再没去过泰国。有一天我收到一张卡片，发现是他们酒店寄来的：“亲爱的余先生，3年前的4月16号你离开以后，我们就没有再看到你，公司全体上下都想念得很，下次经过泰国一定要来看看我们。” 下面写的是祝你生日快乐。原来写信的那天是我的生日。这种优质的服务无疑赢得了一个顾客的心。 攻心策略一：满意感 案例：日本与我国就某一个涉及金额巨大的项目进行谈判时，日方一位工程技术人员有意无意地提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾经有一位亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助。在这个过程中，中方尽了很大努力，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属。在之后的谈判中，这位工程技术人员在很大程度上主动为中方考虑。日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新，都是这位工程技术人员提出来的，他对我方不仅友好，同时还给予了很大帮助。 攻心策略一：满意感 满意感策略运用的方法 在运用满意感策略时，具体做法包括以下几个方面： 1、从多方面关心谈判对手，在谈判日程安排上尊重对方的意见，必要时请己方上级领导会见或宴请对方，使对方觉得受到很高的待遇和尊重，但在己方上级领导会见谈判对手时不宜过多地谈及谈判本身的问题，否则，对手就会认为己方急于成交，这会降低己方的谈判地位。 攻心策略一：满意感 2、在谈判中应尽量做到开诚布公，创造诚挚和友好的谈判气氛，同时也要讲究时间、地点和条件，即在了解对手之后，再采用开放的做法，而且开放的幅度也要恰当，不能将己方的谈判目标和方案全部透露给对方。 3、可给对方一些己方不重要但对方又很感兴趣的小恩小惠，这类小恩小惠可能与本次谈判有关，也可能完全没有联系，例如，安排对方参观名胜古迹，赠送给对方一些有意义和有特色的礼品等。 第三节 说话攻心术 第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役，但多数美国青年过惯了舒适生活，担心自己的生命会骤然消失，于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。 其中，俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸。他表示：他已经说得口干舌燥，却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际，有人向他介绍一位大名鼎鼎的谈判专家小组——在座的同学们，你会如何说服那批青年。 当时他们经过一番精心准备之后，派出一位有专研心理的专家，他信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲： “亲爱的孩子们，我和你们一样，特别珍惜自己的生命。” 青年们见他颇有学者风度，说话又切合自己的胃口，便开始安静下来聆听。 “首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想逃避这项命令。 “ 第三节 说话攻心术 但是，我也存在另外一种侥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的 几率会上前线作战，因为，也有可能会留在后方；即使上了前线，我 作战的可能性同样也只有一半，因为，说不定我会成为某长官的左右 手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有 一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我 实在没有担忧的理由；如果是重伤，或许在医生的帮助下也有可能逃 离地狱的鬼门关；就算真的运气不好，如果我不幸为国捐躯，亲人和 朋友也将替我感到骄傲，我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得 到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我为英雄，把 我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也进入天堂，来到慈祥的 天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。” 第三节 说话攻心术 听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌，他们或者是想当英雄，或者是有人家境不好，万一出事可领巨额抚恤金。