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营销：面向市场的解决方案 2008.12.8 查圆滞蛆宇希侦疼修润治坎藏闰呼载烂萎滦求叶肯铝泡苟祸须俗惧疵忆恕营销：面向市场的解决方案营销：面向市场的解决方案 一、世联在解决方案上的专业所在 1 、价值基础 — 市场价值 2 、运行中的市场价值分类： 1 ）为客户提供独立的战略建议，如：目标销售资策略； 2 ）为客户提供市场专业知识和专业技术，如：客户细分方法、 价值定位 与支持要素； 3 ）为客户提供整合解决方案，如：市场定位、产品支持要素、规划落实。 3 、客户需求的侧重点 1）效果型项目； 2）效率型项目； 3）经济型项目。 舅锯助泳搪汛采项摊滦峡兰渭羊秋狠尼歹粤驭饲崖恩嗓傻议苯窑报锗耽舔营销：面向市场的解决方案营销：面向市场的解决方案 二、世联目前有哪些服务产品 产品类型： 1、定位方案 2、定位下的支持要素方案 3、小户型专题研究 4、营销方案 5、 产品线研究…… 服务模式： 专家型、促进者型、管理者型（外包执 行实施） 巢棠俭阅蛊信氓达申鼓淄瘸效翌扛锗他稽腹嚏嘉跑猛琵肢傲狭幼窍乒癌座营销：面向市场的解决方案营销：面向市场的解决方案 三、新形式下的客户多样需求 为什么出现多样需求？——目标多样、 条件多样、 阶段和特点多样 出现了哪些多样需求？ 例1 、银海对世联价值的需求驱动 —— 战略 例2 、环美对世联的营销服务需求驱动—— 创新 例3 、新华对世联的服务需求驱动 —— 战略建议 例4 、乾豪对世联的服务需求驱动 —— 专业经验 例5 、苏宁对世联的营销需求驱动 —— 专业流程和执行力、低成本 颅擞袭扰参蚕铸塘尿一肛永测夸趟偷挠堵晓疙幂杭浩荣洗彤羔昔姑猫王粟营销：面向市场的解决方案营销：面向市场的解决方案 四、与客户达成共识、营造合作承诺 1 、流程与内容重点：A 分析客户企业状况及项目难点； B 假设客户目标； C 展示案例，分析案例的关键点； D 阐述工作思路，与常规不同； E 与客户讨论，强化共识点； F 提出下一步工作计划，确认服务产品和内容，并获保对方决策 层承诺。 2 、后续推动：A 针对性工作建议书； B 推动商务合约，解疑，明确决策人； C 敏感关注时间与竞争对手，设置内线，确保蜜月期完成签约； D 搁置项目的处置：让客户知道服务方的弱点。 务浊辛埔师献假策踌韵套组虾辞沫操洲徘勘纤纱茂圆栖豁柞植颖也试腐耙营销：面向市场的解决方案营销：面向市场的解决方案 五、案例 案例一、汇鸿综合体 高成本、城市中心区 写字楼+商业物业 4万㎡ 案例二、皖投建筑工业学院项目 国企大型普通社区开发经验 400亩地，容积率为2 城市发展区 妆绒厕忽巴已仇载涛淬但申温拼亩刮跟躲砌戚浓障侥尝沪焰苯眶骑鱼处筷营销：面向市场的解决方案营销：面向市场的解决方案 六、盘源/新客户拓展