导购员综合素质提升ppt.pptVIP

提 纲 第一部分：关于导购（员） 导购员个人定位、角色、工作误区、消费者反感的促销、三个服务阶段、工作“5S”原则、幸福树导购理念； 第二部分：关注顾客 消费者几种类型、发掘购物动机、主要消费者类型、消费者的购买动机、影响消费动机的因素； 第三部分：实战导购 导购理念、导购语言、如何做好产品介绍、销售服务技巧； 猫和老鼠 猫和老鼠 什么是导购？ 导购是指公司（商场)向费者提供信息，进行说服，促进消费者购买的行为。 英文称： Sales Promotion. 为什么称导购员？ 这是习惯称谓。其他有称：促销员、推广员、零售代表、销售代表等。 “导购员”的定义是什么？ 是指代表幸福树公司向消费者提供电器产品及公司服务信息，并说服他们购买的营销专业人员。 “导购员”代表什么角色？ “导购”工作的两个误区是什么？ 一、认为“导购员”工作低下 二、认为“导购员”工作简单 如何克服两个误区 一、树立对公司、对产品的信心； 二、树立对自己的信心；《赌神》女友 因为好的导购员应该是技能全面的专业人士，即在心理学、行销学、表演、口才、人际沟通等方面都有良好的展现。 消费者反感什么样的导购员？ 一、服务不好（冷淡推销） 二、太主动、紧盯不放（过激推销） 《豪猪原则》 过激推销的害处在哪里？ 一、急于推销会引起消费者警觉，对商品质量与导购员产生不信任感； 二、给有心购买的消费者产生一种可以多开条件的暗示，反正你在急于推销； 导购员的专业知识有哪几类？ 有三类： 一、企业知识 二、产品知识 三、市场知识 《修女的故事》 三个服务阶段 一、售前服务 二、售中服务 三、售后服务 售前服务的内容是什么？ 一、店面维护（摆放样品，POP准备，清洁等） 二、接受培训（面授及手册，说明书，碟片等自学） 三、制定每日目标（总结以前的经验教训） 售后服务还应做什么？ 建立消费者资料（衣食父母）的重要性在哪里？不仅可以做延伸服务，如寄贺卡、打电话等，争取好的口碑带来更多的消费者；还可以分析消费者群体构成，以及各地不同的购买习惯。 这对以后更有效、快捷的捕捉到购买对象相当重要。 “导购员”工作中的5S原则？ Smile（微笑）； Speed（速度）； Sincerity（诚恳）； Smart（灵巧）； Study（研究）； Smile（微笑） 一、将注意力集中在工作上； 二、将消费者当作亲朋好友； 三、意识到微笑是你的武器； “5S”中“速度”的含义是什么？ 有两层含义： 一、主观上指物理速度，即不会让消费者等待； 二、客观上指消费者在你的推销之下， 迅速取得了对公司（商场）的信任、对产品的认可，也是一种说服、感化的心理认可速度。 为什么说“诚恳”很重要？ 因为要让消费者下决心购买，必须建立信任，诚恳是打开并消费者信之门的钥匙。 “5S”中“灵巧”指的是哪些？ 指精明、利落、灵活，对各种不同消费者采用适合他们的各种推销办法、包括语言与行为。 为什么说“研究”是基本功？ 因为各种消费行为都是围绕产品产生的，消费者可以有各不相同的购买动机与消费习惯，但希望了解产品的性能与品质是相同的。 所以，看一个导购员基本功是否扎实，看其对产品知识了解多少来评定。 逛商场消费者几种类型 分三类： 一、纯粹闲逛型 （潜在消费者，有可能成为冲动型消费者）； 二、浏览商品型 （观看商品但没有专注某个牌子，神情自若，做 收集工作。使之在轻松氛围下浏览，适时介绍）； 三、确定目标型； （直奔目标，今天的消费者） “信任”可以分为几类？ 分为三类： 一、相信导购员； 二、相信商场； 三、相信商品 （包含公司，品牌文化）; 发掘消费者的“购买动机”如发掘金矿一般！ 因为消费者购买动机是购买的决定因素，它深藏于每个不同类型的消费者的心中； 消费者的几种购买动机 有十种购买动机： 一是求实用；二是求低价； 三是求方便；四是求环保； 五是求美观；六是求名牌； 七是求功能；八是求新意； 九是求攀比；十是求偏好； 每个消费者在心中都会有一个排序，你找到每个消费者不同的动机排序，满足前三位动机，则可成交。（流水帐作文） 影响购买动机有几个因素？ 一、商品因素 二、媒介因素 三、经营因素 四、社会因素 商品因素、媒介因素 商品因素： 一、商品品质（包括外形款式、质量、产品体现的风格等内容）； 二、商品的价格； 媒介因素： 一、广告（媒体