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顾 问 式 销 售 系 列 课 程 主讲人：焦振国 网 址 ： 宗和国际知识产权集团销售管理部 宗和国际知识产权集团培训管理部 宗和国际品牌研究院品牌顾问专委会 课程大纲 第一部分：顾问式销售的概述 第二部分：顾问式销售的思路 第一部分：顾问式销售的概述 一、顾问式销售的定义 二、顾问式销售的意义 三、品牌顾问的定义 顾问式销售定义 ?顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 ?由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。 第一部分：顾问式销售的概述 顾问式销售的意义 ★ 在销售过程中要占据主动 ★ 开展顾问式销售，能实现客户价值 ★ 开展顾问式销售，能快速提升品牌顾问综合能力 第一部分：顾问式销售的概述 品牌顾问的定义 以研究品牌发展、品牌管理、品牌创建、品牌形象、品牌战略等系统知识的专业士。 职业品牌顾问是综合性的品牌研究者和执行者。为企业提供直接的品牌指导，称做“品牌指导官”，是市场由产品时代转向品牌时代的新时代产物。 品牌指导官，又称“品牌教官”。 英文：Brand Director Officer简称BDO。 第一部分：顾问式销售的概述 第二部分：顾问式销售的思路 一、影响销售的四项关键因素 二、宗和国际品牌顾问销售流程 影响销售的四项关键因素 信任（Trust） 准客户需要对销售员、公司、产品/服务产生信任感 需要（Need） 准客户必须了解到他有品牌需求 帮助（Help） 准客户必须相信你服务的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】 急迫性（Hurry） 准客户必须感受到尽速购买你服务的迫切性 第二部分：顾问式销售的思路 宗和国际品牌顾问销售流程 日常电话 售后服务 说明 促成 目的：见面 目的：解决需求，激发成交欲望 目的：签单、 到帐 异议处理 接触 目的：建立信任 挖掘需求 目的：二次开发 第二部分：顾问式销售的思路 分解动作一：日常电话 第二部分：顾问式销售的思路 3、见前确认 2、电话约见 1、收集资料 “3有” “2达标” 记录 话术 经理确认 自己准备 日常 电话 心态是前提，资料是基础，话术是关键。 分解动作二： 接 触 第二部分：顾问式销售的思路 面谈前准备 开场白 挖掘需求 最佳的精神面貌面对客户树立签单信心 建立客户对你的信任感和好感把话题引到客户企业品牌上来 接 触 软件 硬件 1、引导客户明确自己的需求，我能够 帮助客户争取品牌保护 2、成功案例展示 激发客户需求 分解动作三：说 明 第二部分：顾问式销售的思路 说明 与客户一起选择产品，让客户爱上分类书 确定客户主商标且再次强调注册商标的好处和不注册商标的痛处！使用假设成交法。 建议客户一次注册5个以上联合商标，目的一：全面保护自身品牌；二：为未来申请著名、驰名做准备。 与经理配合，既是演员又是导演。配合不是把问题抛给经理。 分解动作四：促 成 第二部分：顾问式销售的思路 促成 1、观察信号 2、逼单 1、逼签单 2、逼全款 快 (常规信号- 肢体、语言、表情) 分解动作五：售后服务 第二部分：顾问式销售的思路 售后服务 1、签单收钱 2、未签单 改天服务并转介绍 “留下后路”，继续跟进 服 务： 帮客户送受理通知书、发票 （帮助规范使用商标，商标监测、商标维权…） 关系维护：随时节假日电话、短信、微信关心客户 要求转介：寻找新的见面和签单机会 宗和国际品牌顾问销售流程 日常电话 售后服务 说明 促成 目的：见面 目的：解决需求，激发成交欲望 目的：签单、 到帐 异议处理 接触 目的：建立信任 挖掘需求 目的：二次开发 第二部分：顾问式销售的思路 最后，我要和大家说的是：坚持！再好的方法，如果不坚持，就起不到应有的成效！ 其实销售是有章可循的，销售流程是从实践中总结出来的，开始用，不一定能立刻带来效果，但是事实证明，流畅的销售流程，可以让销售事半功倍，所以一定熟悉这个流程，并把每一个环节做到位。 “我们的”价值观 一个中心，两个基本点 D（demand）—— 需求 F（Features） —— 特征 A（Advantages）—— 优势 B（Benefits） —— 利益