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xx公司销售人员测评方案的设计与实施 学生姓名 系 别 专业班级 指导教师 成绩评定 2011年10月 目录 摘要……………………………………………………………………3 关键字…………………………………………………………………3 测评目的…………………………………………………………^4 任职条件与岗位职责………………………………………………4 2.1任职条件………………………………………………………4 2.2岗位职责………………………………………………………4 3. 测评指标体系………………………………………………………5 4. 测评方法体系的建构测评方法体系的建构………………………6 5.测评方案的实施……………………………………………………6 5.1面试…………………………………………………………………6 5.2复试…………………………………………………………………7 参考文献…………………………………………………………………8 评分标准…………………………………………………………………9 摘要 人员测评主要是对在职人员的测评绩效的考评。我公司对销售人员进行综合系统的测评，主要是根据他们工作岗位的性质，工作内容，岗位要求，设立合理的考评指标。并秉承着合理公平的原则，对每一位面试者进行测评，以找到与岗位匹配的人员。 关键字：人员测评，绩效考评，工作性质。 xx公司销售人员测评方案的设计与实施 1 测评目的 销售人员是企业的核心人才，是企业生存的命脉。人力资源经理们经常为能招到合适的销售人员发愁。如何对销售人员予以有效的素质测评，以达到“人职匹配”，能岗匹配是人力资源经理的重要职责。 很多HR在招聘销售人员时，着重强调所谓的“相关工作经验”，希望应聘者是能在短期内为企业带来订单的销售高手。但始终很难招到合适的销售人员；或是招来的确有经验的销售人员，很快就跳槽了。因为越是有经验的销售人员，越是很难适应现企业的销售管理制度，难于融入现企业的销售团队。该如何测评应聘者的所需必备的各项销售人员的特质，才能达到最有效的人才甄选。 2 任职条件与岗位职责 任职条件和岗位职责是建立测评标准体系的基础，以下是作为销售人员应具备的任职条件和岗位职责： 2.1任职条件 　通常优秀的销售人员在一开始就表现出他们的销售才能，不管之前是否具有销售经验。这说明：对于销售人员而言，先天的东西远比后天的东西更重要，即销售人员更多的是需要天赋。对于HR们而言，与其投入时间和精力在培训销售人员上，不如建立一套合理的销售人员通用能力素质模型甄选机制。 　　销售人员这一特定岗位需要丰富的业务知识，但更多得是需要相关能力素质。HR们在面试销售人员时又如何来甄别其是否具有这些能力素质呢？笔者通过对某行业若干销售人员的特质和业绩等相关数据追踪调查，以及观察其他众多成功销售人员的特性。总结出优秀销售人员需具备的“十项修炼”。包括：1、勤奋2、成就动机3、自信4、沟通能力5、亲和力6、洞察力7、激情 8、学习能力9、交际能力10、职业形象。这并非说每名销售必须完全具有这些素质，但其中若干素质是必不可少的。 2.2岗位职责 主要工作就是在日常的工作中，做报价，接待客户，与客户进行沟通，通过自身的努力，使得公司业绩得到提升，公司形象理念得到诠释和认可。在服务上，能够主动跟踪、了解客户的问题、要求等，对客户的问题做出快速反应，同时按照相应规定或规范，友好地为客户提供各项服务；在理解和沟通上，正确理解客户的感受和想法，善于倾听，能够把握客户的态度、兴趣、观点和行为方式等，理解客户思想和行为背后的深层原因。具体工作如下： 1挖掘客户线索，考察的是：勤奋、学习能力； 2找到相关负责人，考察的事：沟通能力 3.约见客户，考察的是：激情、沟通能力、成就动机； 4.推进客户关系，考察的是：勤奋、成就动机、沟通能力、亲和力、洞察力 5.设置客户内线，考察的是：亲和力 6.判断重要客户，考察的是：亲和力、洞察力 7.取得决策者的信任，考察的是：成就动机、亲和力 8.击败竞争对手，考察的是：成就动机、自信 9.做报价，考察