市场把握与员工管理.ppt

任务五 评估你的市场;学习任务; 评估你的市场; 教学目的：; 三、教学重点、难点; “当机会把一个有头发的头伸出来，而你没有及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 ——培根 ; 一、了解市场与市场营销; 2、什么是市场营销观念 市场营销观念也叫顾客导向观念，强调了解并满足顾客的需求，才能获得持续的利润。 在市场营销观念之前，还有两种观念，即 产品导向观念：“好酒不怕巷子深”，重视产品的质量，而不是顾客的需要 推销导向观念：片面强调推销是万能的 ; 二、了解你的顾客（市场）;顾客的购买方式;七种主要社会阶层的特征;家庭阶段与购买行为; 2、寻找目标顾客 寻找目标顾客一般分为两个步骤： 顾客细分 目标顾客选定 ;;休闲娱???与一体的？;顾客信息;谁是你的顾客Who 他们需要什么What 他们何时购买When 他们在哪里购买Where 他们为什么购买Why 以上称为市场的“5W” ;　美国学者H·拉斯维尔于1948年在《传播在社会中的结构与功能》一篇论文中，首次提出了构成传播过程的五种基本要素，并按照一定结构顺序将它们排列，形成了后来人们称之“五W模式”或“拉斯维尔程式”的过程模式。这五个W分别是英语中五个疑问代词的第一个字母，即： 　　Who （谁） 　　Says What （说了什么） 　　In Which Channal （通过什么渠道） 　　To Whom （向谁说） 　　With What Effect （有什么效果）;决站陷漾粱碱脆祥铸拍涟半掏减吹询炯悄奏抑须施缘齿时屠赋莱赢冉靳业市场把握与员工管理市场把握与员工管理;　1、这个模式将传播视作劝服性过程，认为传播是传播者打算影响接受者，并且总能取得一定效果——对此人们表示理解，因为拉斯韦尔是从研究政治传播和宣传的角度进入传播学的； 2、这个模式忽略了反馈； 3、这个模式忽略了传播过程中外部环境的影响； 　4、将传播划分为5个部分，忽略了传播行为的复杂性；同时将研究领域划分为5个部分，忽略了相互之间的关联。;4、收集顾客信息的方法 ;调查问卷的制定（样本）;调查问卷的制定（样本）;;三、了解你的竞争对手;有效了解竞争者;2．分析程序;收集竞争对手的信息;讨论：三个“斑竹”在市场调查中得到了什么？ ;四、制定市场营销计划;; 1、产品：;与此同时还包含与产品或服务有关的其它属性，我们来看一个图—— ;; 2、价格 价格是你的产品或服务要换回来的货币。 制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②顾客愿意出多少钱购买； ③竞争者的价格。 ;你能说出来几种定价方式;定价的基本方法; 定价上要注意一些策略 总体上：高价、低价四象限法 折扣价格策略 渗透定价策略 尾数定价策略 招徕定价策略 差别定价策略—价格歧视 ;尾数定价策略;;;;招徕定价策略;; 3、地点 地点是指你开设企业的地方。 ①服务性企业、零售店等，地点非常重要。必须把企业设在离顾客较近的地方，而且客流量比较大，方便别人到你那里去。 ②制造企业，离顾客远近则不要紧，而重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便。 ;③投资者怎样确定自己开店经营的黄金口岸呢？ 第一，交通便利，客流量多的地点； 第二，市政建设发展，潜在人口增加的地点； 第三，? 同类店铺聚集的地方； 第四，?选择有较少障碍物的一边； 第五， 店铺门前是否有一定空间； 第六，?是否与临近商店形成优势互补； 第七，? 该地区是否有吸引人群的事物（如旅游景点、 公园、幼儿园等）； 第八，?学校附近的地区（如文具店、眼镜店、快餐）。 ; 洗车店 饭店 准备你的营销计划——地点 ;你能想到的促销方式; 4、促销（信息) 广告：消费者是最无情的，你不 打广 告， 过不了多久就将你遗忘，使用招贴画和小册子 人员推销：派人上门与顾客面对面的沟通 公共关系：树立诚实不欺，优质守信的形象 营业推广：活动、降价、奖励、礼品、试用 ;;;;; 五、预测你的销售;1 、与同类企业进行比较——模拟式地得出销售预测量。 2、实地测试——用小量试销的办法试探之后作出预测。 3、根据定单预测——从而推断销售量，适合于批发商和制造商。 4、 抽样调查——从亲朋好友开始做抽样调查，取得数据，不可