关爱心脏 给予爱人般温柔呵护.doc

关爱心脏 给予爱人般温柔呵护提起“养心氏片”,北方尤其是青岛、济南、石家庄、大连、太原等城市的中老年人都不会陌生。1995年至1996年,养心氏片在这几个城市举办的大型赠药活动,至今令他们记忆犹新。“当时的场景啊,排队排了七八个小时,黑压压一广场的群众,都来领免费药品。那时候可没有一个企业搞过这么大方的活动。”虽然这种赠药活动现在已经不允许做了,但当时养心氏片的这份勇气和魄力,就足以体现其对自己疗效的底气十足。事实也确实如此,养心氏片在一些城市的市场一炮打响,一些患者试用后发现,疗效果然不错,价格也可以接受,很多人不仅从此将其用于冠心病、心绞痛的治疗,还长期服用以期保养心脏。 源于经验方 养心氏片源于山东一个老中医的经验方。初识养心氏片的前身――老中医的经验方,研究人员为其独特的疗效所震惊,如果制成符合国家标准的中成药用于临床,将有更多的患者受益。研究小组认真揣摩处方中各药味之间的配伍关系,参照新药开发模式,补充制剂工艺、质量标准、药效学试验、毒理试验等方面的研究资料。有了这些较为规范的研究支撑,1994年,由黄芪、人参、丹参、葛根、淫羊藿、延胡索(炙)、山楂、地黄、当归、黄连、炙甘草等13味中药组成的用于治疗气虚血瘀型冠心病、心绞痛的养心氏片成为企业寄予厚望的未来之星,开始大规模重点推广。养心氏片重在养心气、补心血、温肾阳、通血脉,调整心脏及整个机体的气血功能,保证心肌的营养供应。 “温柔”的药名 说起“养心氏片”这个名字,进行药品备案的时候还有一番周折。当时拿着这个名字去相关部门咨询、备案,工作人员很不理解,直接叫“养心片”好了,为什么还要加个“氏”字? 其实里面大有文章。当时研发小组对方子进行探讨研究时,将该方的主要作用定位在“益气”上,人参、灵芝、黄芪、党参这4味药都是益气药物,这也是根据冠心病的发病原理来设计的。人到老年,体质下降,心脏工作了那么多年,已经疲劳不堪,加上饮食、外界环境以及自身因素等不良影响,使心脏功能受到损害。养心氏片的立意就是给患者补心气,补心阳,长期服用更是对心脏起到养护作用。患者服药以后心脏的功能得以增强,身体的活力增加。 如果把心脏比喻成辛勤工作的男人,“养心氏”就像一位温柔的爱人关爱自己的另一半一样,关爱心脏,给心脏最周到的呵护。“氏”字过去常被放在女性的姓后,如李氏、王氏。因此“氏”有着女性化的意味。养心氏也希望扮演这样一个角色。一番解释之后,相关部门的工作人员愉快地接纳了这个听起来很“温柔”的药名。 酒香也怕巷子深 事实上,在1996年大型赠药活动之前,早在1994年,养心氏片已经作为青岛国风药业的重点产品开始了有计划的推广。再早之前,养心氏片开发出来却不为人知,研发人员手握良药却难济世救人,焦急的心情可想而知。 1994年四五月份,公司开始在青岛市试销该产品,并且在姜庆生、陆鹏等同志的带领下,部分研究人员直接参与在几个医院介绍产品。90年代初,医药企业的销售模式还不像现在这样灵活。都是业务员去全国重点的商业单位,或者参加药品交易会,签几个大单子,回来再发货,然后按照约定的时间到商业单位去催款。这也是当时国风药业主要的销售模式。1994年下半年的一次中层会议上,大家就销售问题发表建议,虞江灏等同志建议尝试一种全新的销售模式――销售向终端漂移。也就是说,今后的销售工作不仅仅是与商业简单签约,而要把销售行为引申到临床医生,因为冠心病需要医生诊断、处方。这种提法受到公司领导的首肯,并在这年的四季度在几个重点城市推行。这种由厂家医药代表直接向医生介绍药品的销售模式,现在已经很普遍,但在当时,尤其是北方,是个不小的创新。 当即,公司派了4队人马“杀”往山东的济南、山西的太原、辽宁的大连和安徽的合肥4个城市,做终端“攻击”。医生们听了厂家的介绍以后,尝试着在临床上用于气虚血瘀型冠心病患者,发现临床疗效果然不错,尤其在养心护心方面,有着优秀的表现,处方量也渐渐多了起来。短短半年时间,4个城市的市场就有了不同程度的进展。1995年开始陆续向其他城市“调兵遣将”开拓终端。加上1995、1996两年在数个大中城市推出了反响热烈的赠药活动,以及连续几年的大媒体广告,养心氏片的品牌逐步建立起来,开始拥有固定的消费人群,销量有了飞跃。 新的转机――学术路线 随着市场竞争的日趋激烈,新的问题接踵而来。2000年以后,养心氏片的销量虽然稳定,但始终徘徊在年销售额数千万的水平,难以提升。新的转机出现在2005年,在市场部的建议、策划下,公司邀请上海、北京等地知名专家来厂参观,聆听他们的建议。专家建议有二,其一,养心氏片对冠心病、心绞痛的疗效还需加强临床验证;其二,将产品定位在“养心护心”,养心的概念进一步放大。因为跟有些同类产品相比,养心氏片偏