伊翎公司卫浴五金市场拓展及渠道选择策略.pdf

053025316周建军 伊翎公司卫浴五金市场拓展与渠道选择策略 摘要 近年来，我国五金行业每年以20％的速度增长。国内五金行业的企业无论在规 模、管理、效益，还是产品品种、质量、档次、生产设备、技术手段等方面都缩短 了与五金强国之间的差距，甚至有些方面超过了国际水平，不难看出中国正在成长 为名副其实的五金产业大国。五金行业的一些企业开始在一些大众化的媒体中宣传 自己。开始重视品牌，包括在媒体宣传上、自身包装上、产品的展示上都开始注重 起来，这将成为五金行业发展的一个趋势。近年来，随着人们对产品环保、时尚、 安全等方面要求的提高以及普通家庭中“一户多卫”等情况的出现，我国卫浴五金 产品市场也迎来了快速增长。 正是看中我国卫浴市场的这种增长潜力以及卫浴五金市场尚没有形成共识的 品牌，伊翎公司进入到卫浴五金这块市场。卫浴五金市场的成熟相对于卫浴陶瓷类 产品成熟得较晚，消费者首先关注的是马桶、浴缸；其次关注的是龙头，最后关注 的卫浴五金，因此卫浴五金挂件市场还在形成当中，孕育着巨大的成长空间。要在 一个细分的市场中建立品牌并拥有高效的营销渠道网络这对我们来讲是一个非常 大的挑战。 本文将从四个部分对卫浴五金行业市场拓展和渠道选择策略进行论述。本文首 先从卫浴五金的产业及其营销环境分析入手，考察了该产业的竞争结构及其竞争战 略发展方向；然后利用一手和二手数据，分析了目前卫浴五金挂件行业市场现状与 顾客购买行为的特征：在此基础上，论证了笔者所在公司——伊翎公司面临的市场 机会以及可以选择的竞争战略。并在这一战略前提下提出了伊翎公司的营销战略和 相应的渠道选择策略。 在利用权威理论对研究课题进行分析的基础上结合实际，通过理论和实践相结 合的方法得到一些对企业未来发展有意义的结论：卫浴五金市场是一个零散分散的 市场，尚没有形成消费导向的大品牌；此行业处于快速成长期，消费者对品牌的诉 求开始觉醒；伊翎在战略选择上以最优成本战略为好；伊翎未来的发展应着力将企 业的资源倾斜在品牌建设上和渠道的建设上；在企业战略的基础上得出了品牌定位 和渠道策略，以中高端的品牌定位和渠道定位来推动市场的发展和渠道的建设，从 而逐步形成品牌优势。 关键词：五金行业， 市场拓展、 品牌营销， 渠道策略 Abstract recent a-shardware rateof20％．Domestic In vears，Chin indust巧annualgro、Ⅳth of the be帆eenthe hardware，aJld haVeShonen hard、Vare gap power indust眄compaJlies their for thantheintemationallevel，not size，management， eveninsome only respects alsofor v撕e够，qual时，grade，production emciency，butproduct toseeChina intoa metal isnotdi衔cult tmlygreatpower technicalmeans．It is争ow