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美容师销售技巧培训 主讲：曾鹏锦 课程订助理/u/1781929362 美容院业绩提升三原则: 1.提高进店率 2.提高成交率 3.提高回头率 思考： 专业化的销售流程是怎样的？ 第一部: 主顾开拓 一.美容院如何拓客? 1.派单 (鲜明 醒目 有吸引力 有副卷 留姓名和电话) 2.问卷调查 (设计好的问题) 3.与健身会所合作 4. 与美发店合作 5.与附近的超市合作 6.与妇联合作 7.与居委会合作 7.做促销（差异化，不降价的方法） 8 针对老顾客推出新产品（开发新顾客的成本是维护老顾客的5-6倍） 9。留住老顾客：举办客户答谢会 或外出旅游或举办孩子讲座 10。免费体验试用 11.与附近的高档女性服装店合作(相互合作) 12.高档咖啡厅 (可以做一个小宣传板 在本店消费XX元,可以到某某美容院免费 13.与高档酒店合作 客户管理的的意义 明确目标客户,重点跟进 节省时间提高效率 作业: 1 列举出10种开发客户资料的方法和渠道..3种适合自己且有效的方法. 2、店里要制定每月开发新顾客的数量 3. 学员分享各自找资料的途径和渠道 4. 如何有效管理客户资料? 培养良好的资料收集习惯， 资源随时在你身边！  “质-量”并存 天道酬勤！ 第二部：接待准备 一.顾客未进店前的准备:(充分的准备是成功的关键) 1.形象的准备 (个人 店面) 个人: 衣着干净 整洁 工作服 发型 淡妆 指甲 店面: 卫生 灯光 设备等 2.知识的准备(产品知识 疑义解答等) 3.心态的准备（积极，正面，自信, 成功预演。。。） 4.资料的准备（资料夹是否齐全，名片 笔，计算器，合同 顾客见证 相关媒体报道 小礼品等） 第三部: 建立信赖 促成客户成交的四大要素： 　(1)　建立信任 40% (2)　发现需求 30% (3) 说明介绍 20% (4) 成交技巧 10% 1 微笑 微笑是做好的赞美! 2赞美寒暄 赞美的要点: 寻找一个点: 具体到某一个点 这是个事实: 真诚的态度赞美对方的长处 第三方赞美: 引用第三者的话赞美 赞其亲近的人: 赞美他身边亲近的人 说出好处点: 不要赞美功能特点,说出好处 适时的说出: 谈话中适时,及时地赞美 第四步：探寻需求 掌握的要点： 1 发问的目的及原则 2 问问题的方式 3 问问题的注意事项 什么是客户需求?我们为什么要去了解它? 需求的本质 需求分为： 1 直接需求 2 隐形需求 讨论？ 场景1： “在一个炎热的夏季，太阳照射非常强烈，一靓丽女子走进一家知名太阳镜专卖店，太阳镜非常漂亮，质量好又便宜，营业员小伙子也很热情地招待和介绍，但女子试过几款照了照镜子，又放了回去离开了店铺，小伙子傻傻地望着女子远去的背影，反思着自己到底做错了什么！。。。。 ？ 原因是什么？ 女子在前一天与男朋友吵架，眼睛哭的红肿，太阳镜很漂亮，很便宜，质量好，也能折射阳光，但却掩饰不住红肿的眼睛！ 没有找到顾客需求前 你的产品毫无价值！ 案例分析 小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩 小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩 人性行销的秘诀: -----需求的冰山 A 明显的利益: 产品 价格 质量 B 隐藏的利益: 关系 维护 交往 C 深藏的利益: 情感 感受 信任 1 销售的关键： 向客户有效的提问 3）提问的关键： 问到客户关心的问题 销售的机会存在于客户的回答中。 发问的技巧： --------发问找到需求! 问问题三原则: 1 问简单的问题 2 问”yes”的问题 3 问二选一的问题 问问题分为两种: 1开放式 目的:A获得信息，建立关系 B 解除防卫心理， C 使客户感到被重视、被尊敬（要有足够的时间的条件下问） 如： 您当时为什么会选择做这个行