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面对面销售拜访技巧 面对面销售拜访技巧准备 1、面对初次拜 访客户：引起 注意、获得好感。 先入为主：给人美好第一印象的机会只一次 2、面对老客户：建立信任、乐于接受 扩大客户群、连锁介绍、获得准客户 面对面销售拜访技巧准备 塑造专业代表形象： 外表、精神、微笑、眼神、举止 第一次形象： 语言内容：7% 语言包装：35% 身体语言：55% 面对面销售拜访技巧准备 了解客户背景，并分析提取 介绍产品、传达信息、再次熟悉 复习拜访目的 想象拜访过程 可能出现的问题补救措施 资料、路线 面对面销售拜访技巧开场白 寒暄——赞美、使客户感到优 越或被重视 主题切入——注意客户反应 面对面销售拜访技巧开场白 应避免： 主题模糊不具体 未解释主题议程给客户的价值 未促进开放而双向的交流气象 一连串的产品特征 面对面销售拜访技巧询问和倾听 会说不如会听 会听不如会问 ——了解客户需求 面对面销售拜访技巧询问 开放式——收集资讯 打开讨论 目的——鼓励客户发表详细意见 如“您认为……” 适合于： 外向型、合作客户、产生压力小 面对面销售拜访技巧询问 限定式——确认、快速取得信息 目的——限定或引入对话，在确认的主题 内发挥，确定顺序如“您一定希望” 适合于： 内向型权威型客户、易产生负面 压力，需慎用 面对面销售拜访技巧倾听 积极倾听： 站在对方的立场 表现出诚恳专注的态度 确认对方的观点就对她的理解 面对面销售拜访技巧倾听 为何倾听： 收集资讯 发掘客户需求 确认客户对我们的态度 恰当地回应客户的信息 提高兴趣 面对面销售拜访技巧倾听 倾听时分心的情况： 对主题或说话者有成见 说得太快或太慢 对主题缺乏兴趣 对主题太熟悉 专业术语干扰 走神、环境干扰 面对面销售拜访技巧 有效聆听技巧： 言语技巧： 互换资讯 重述式总结 非言语技巧： 身体前倾 点头 目光交流 微笑 做笔记 面对面销售拜访技巧 交互性的倾听： 我们能了解客户 客户也能了解你 与客户交谈时，将客户视为全世界最重要的人， 注意：你要保持谨慎而不松懈 面对面销售拜访技巧 展示： 什么是展示？让客户“看见”产品特征、利益、从而引起需求的一种手法 医药行业：产品资料、手册、彩页、样品 面对面销售拜访技巧 展示时注意点： 展示前：1、充分准备面对面拜访技巧 2、得到允许 展示中：1、重点内容（每次只介绍一种特征） 2、成为专家 面对面销售拜访技巧 展示技巧： 资料、角度、指点（用笔）、口、眼一致；适当间歇、交流。 练习。 面对面销售拜访技巧 处理异议： 异议——客户对你的产品及服务表示出怀疑、拒绝、质疑， 没有异议的客户才是最难处理的客户 任何销售均从客户的拒绝开始 面对面销售拜访技巧 异议的种类： 真实的异议 假的异议（借口） 认真的分辨、可能获得更多讯息 “褒贬是买家”异议表示客户们有求于你 面对面销售拜访技巧 处理异议技巧： 了解异议产生的真正原因仔细倾听 确认异议后，以问题回答表示同意或理解 面对面销售拜访技巧 处理异议的技巧： 1、忽视法：微笑 表示同意，假设不是异议 2、补偿法：用代表掌握的其它资讯补偿不足 面对面销售拜访技巧 3、太极法：反客为主，将客户反面意转变为正面理由。 4、询问法：不断确认客户需求，直至找到合适方法解答或在询问中将异议转移 5、“Yes …it”而不是“Yes…but…” 面对面销售拜访技巧 练习： 找出你日