餐饮企业如何建立有效销售？.pdfVIP

4anagement囝豳 如何建立有效销售 李 韬／文 今年春节餐饮行业的销售又创新高， 偶然性消费顾客。那么金湖就明白了． 都带了各分店的销售员进行共同销售，以 持了良好的快速发展的势头。正因如 我要做港式茶餐厅．我的价值除了大陆不 便总部更快更全面的掌握销售信息．并进 ：．餐饮企业的数量也在不断增加．就 常见的莱品外．还有那么一种香港风情． 行产品微调。其次我们要明确各种销售方 、 体而言，竞争的程度相当激烈．甚至在 所以它的装修、菜单、莱品结构都是很香 法的比重。这些方式方法通常包括：建 卜一经营场所，前仆后继．你方唱罢我登 港化的，装修是黑色的主调．房顶也不吊 立战略合作伙伴关系；网络销售：电话 。 可是销售问题不论对于新企业还是老 顶，墙壁上都是倾斜的繁体字．然后菜单 销售；登门拜访等等。看看眉州东坡酒楼 !业，都是一个头等大事，那种酒香不怕 一 定是中英文，有菠萝油、鸳鸯、烧鹅等 的销售队伍，和美国荷美尔公司的战略联 }子深的时代早就一去不复返了。 等．还有西式简餐．不熟悉香港文化的人 盟，是由董事长、总经理、采购总监等等 最近一家餐饮企业的老板找到我．希 都不知道是什么，但是喜欢的人就感到很 亲自进行；总部副总经理和销售部经理带 我能帮他出些销售的点子。他本人也 亲切。金湖的成功．首先是销售战略的成 领销售部掌管网络销售和宣传；各分店的 非常不错的厨师．他的餐厅的规模也 功。所有的这些是在金湖开设之前就已经 总经理带领当店销售人员进行电话销售和 小，经营中餐和火锅。但是，他自己非 调查和研究过的，而不是开了这个餐厅再 登门拜访，但是相互之间又有交叉配合和 }钟爱中餐，可是创造大部分利润的是火 去找这些客人。 监管。这个队伍及销售方式的比重和重要 ． 他找我的目的就是希望能把中餐的份 二、建立销售流程。 性接口就很平滑顺畅。 大量的提升。 这其实是有效销售的第二步，但是很 3、 目标和薪资。企业的销售目标和 我想这样的销售问题不是一个孤例。 多餐饮企业是从这一步开始的。通常这一 销售人员的薪资要结合．要成正比。没有 题的关键是，不要指望一两个点子就能 步包括：投资人的期望值、销售队伍状 完善的销售目标．就没有合理的业绩考核 E企业枯木逢春．打个翻身仗。这是典型 况、目标和薪资、潜在顾客开发和销售资 指标．也就没有有激励作用的销售人员薪 功利主义．而做企业．没有功利心不 料。下面我们逐项来解释 资，导致缺乏有效的销售过程．最终没有 ， 功利心太强也不行。中国的餐饮企业 1、 期望值。以文章开头的例子来 计划中的利润。 时候关注销售体系了。 说．我首先和这位老板讨论的是他开设酒 4、 潜在客户开发。潜在客户开发是 销售体系的建立是为了真正有效的销 楼的目的。作为盈利性的组织，维持利润 企业保持长期稳定的利润的一个先决条 芋，通常我#IGJS~它分为三个大的步骤： 至少是一个短期目标．品牌建设、回报社 件。这一点上麦当劳做的不错．但是方法 一 、 制订销售战略。 会等等既和盈利相辅相成，但也以一定的 比较单一．针对儿童也很有局限性，因为 销售战略听起来这个名词很玄乎．实 盈利为基础。我想说的是，抛开销售问 儿童没办法去影响更多的人，没办法去把 上中心思想就是 ”一切以顾客为关注焦 题．既然火锅项目是盈利的，为什么非要 自己的美好体验清晰的传递。星巴克不一 。 换而言之．销售应该从顾客出发， 转向中餐项目呢7这是我们要事先弄清的 样．一个客人来买咖啡．不知道哪种适合 可不是产品。所以一个销售的基础是发现 一 个问题 然后再谈的销售有效性的问 自己。没关系．服务员高高兴兴的把每种 E确的目标客户，更高层次的是创造市场 题，属于技术层面了。 咖啡做了一小杯．免费请顾客品尝．顾客 丽发展目标客户。无论如何，我们首先要 2、 销售队伍。很多企业有销售队 不仅选择了自己喜欢的