常州大学2015市场营销题库.docxVIP

市场营销题库一、名词解释1.相关群体：个人在认知、情感的形成和行为实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。2.反市场细分策略：在满足更多消费者的共同需求的基础上，将过分狭小的市场合并起来，以便能以规模营销优势达到用较低的价格去满足较大市场的消费需求。3.市场利基者：专门为规模较小或大公司不感兴趣的细分市场提供产品服务的公司。4.产品组合：一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构。5.产品生命周期：某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程，受需求与技术的生命周期的影响。6.差别定价：也叫价格歧视，指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。7.窜货：经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售，造成价格混乱。8.连锁商店：将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按照合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。特许企业的存在形式具有连锁经营、统一形象、统一管理等基本特征。9.期望产品：购买者在购买产品是期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。10.共生型渠道模式：由两个或两个以上公司统一其资源和计划来开发的一个新的营销机会的分销渠道关系。11.边际贡献定价：计算变动成本，不计算固定成本，以预期的边际贡献补偿固定成本并获得收益。12.4C理论：以消费者需求为导向的市场营销组合的四个基本要素：消费者，成本，便利，沟通。13.营销近视症：不适当的把主要精力放在产品或技术上，而不是在市场需要上，其结果导致企业丧失市场，失去竞争力。14.有效需求：预期可给企业带来最大利润量的社会总需求，即与社会总供给相等从而处于均衡状态的社会总需求。有效需求=购买欲望+购买力+产品。15.产品关联度：各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道和其他方面相互关联的程度。二、简答题1.寻找和识别市场机会的途径。 1.从供需缺口中寻找市场机会:供需差额法,结构差异法,层次填补法;2.从市场细分中寻找市场机会；3.从产品缺陷中寻找市场机会；4.从竞争对手的弱点中发现市场机会。2.代理制和经销制的区别。1.商品所有权2.垫付资金3.获利方式4.自由度3.影响目标市场战略的因素。 1.企业能力2.产品同质性3.产品生命周期4.市场同质性5.竞争者策略4.企业变价的主要原因及措施。企业决策原因:1.产品生命周期及重要程度2.竞争者3.价格敏感性4.成本5.政策6.消费者：经济=参考+差异7.质量8.形象市场原因:降价:1.量多积压2.竞争激烈份额减少3.扩大销售发挥成本优势1)优惠2)折扣销售3)促销4)赠品提价:1.通胀1)报价限时2)注明波动条款3)物服务分别定价4)减少折扣5)提高订货起点6)高利产品加强营销2.供不应求1)提价或限量2)减少折扣搭配销售高利产品5.战略群体的特点。 1.行业内执行目标类似战略和特性2.规模和占有率有所不同3.性质相同处于相同的竞争地位4.环境变化反应会有所相同5.同一战略群体内竞争最为激烈6.不同战略群体进入障碍不同7.不同群体间存在现实或潜在竞争6.处理异议为何最能显示营销人员推销的技巧和水平？ 1.异议普遍2.解决需要的素质3.解决对企业等的影响7.品牌延伸策略的利弊。 1.节省成本2.加大满足市场需求3.迅速获得认知4.丰富主品牌内涵注入活力 1.主品牌定位模糊2.损形象3.排斥心理4.株连效应8.如何评价明星额影响力和号召力？ 1.吸引注意力2.知名度3.促进销售4.形象5.档次 1.分离注意力喧宾夺主2.牵强附会不可信3.不良形象4.记住明星忘记产品5.受众爱屋及乌不喜欢的不接受9.促销的作用。 1.传递信息强化认知2.突出特点诱导需求3.指导消费扩大销售4.培育偏爱稳定销售10.薄利一定多销。 1.定义2.关键是价格↓需求↑大于价格↓3.低价优势数量↑4.成本5.供需6.质量7.消费者感受8.影响价格的因素:政策,竞争者,需求,成本,弹性11.市场占有率与盈利有正相关关系。 1.长期2.占有率→品牌销量↑3.占有率→低成本高利润12.超市的定价策略。1.规模2.地区3.价格敏感4.低价塑造形象5.毛利6.促销13.消费者知觉的选择性内容及对营销工作的启示。 1.整体性2.选择性：注意，扭曲，保留三、案例分析题1.酒吧免费花生米。 1.需求导向2.关键是水和花生对酒的需求量的影响3.花生↑酒↑利润↑4.水↑酒↓水高定价为打消消费者积极性5.供求决定营销，价格供需平衡才出现但看一方不正确2.猪和鸡开店。1.中国市场是猪外国品牌是鸡如果不做品牌下场很惨2.品牌拓展组合资产3.品牌保护管理4.创新自主权5.反之6.做法3.卖梳子给和尚。