消费者心理复习资料.docVIP

绪论 计然之策：“旱则资舟，水则资车”称之为“待乏”；“贵出如粪土，贱取如珠玉”；“务完物，无息币，无敢居贵” 消费者心理产生与发展：萌芽时期：19世纪末至20世纪30年代 应用时期：20世纪30年代至60年代 变革时期：20世纪70年代至今 1960年，美国心理学会成立了消费者心理学科分会，标志着消费者心理学作为一门独立的学科正式成立。 研究消费心理学的现实意义：它是市场经济条件下使企业的经营活动与消费者需求双方最佳结合的手段，满足顾客的需求，发现新的市场机会，提高服务质量和服务水平，有助于引导消费，有利于国家制定宏观经济政策和法律，改善宏观调控，促进经济协调发展。 研究对象：消费者的心理活动基础，消费者的购买行为，消费者群体的心理与行为，消费者心理与社会环境，消费者心理与行为与市场营销。 消费是一种行为，是消费主体出于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物质资料和非物质资料的能动行为。 生产消费：生产过程中对工具、原料、燃料、人力等的消耗。 个人消费：满足自身需要对各种生活资料、劳务、精神产品的消耗。 消费者分类： 从消费过程考察：消费者是对各种消费品的需求者、购买者和使用者，处于需求、购买、使用三个过程中某一过程或全过程的人都可称为消费者。 从参与消费的情况考察：消费者在同一时空范围对某一消费品的态度。 从消费主体的角度考察：个体消费者，家庭消费者，集体消费者 消费心理：消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。 消费行为：消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而作出的各种反应、动作、活动和行为。 影响消费者行为的三大因素：外部环境因素，消费者内在因素，市场营销因素。 影响消费者行为的四个层面：文化，个人，社会，心理 第二章 社会环境和自然环境，对人的心理的产生、发展、完成起决定性的作用，依赖于大脑的生理机制作为物质基础，借助于生理过程才能得到表现和发展。 感受性：感觉器官对刺激物的主观感受能力。 感觉阈限：能引起某种感觉并持续一定时间的刺激量，与感受性成反比关系，因人因时因境而异。 绝对感受性：对最小刺激量的觉察能力。 绝对感觉阈限：刚刚能够引起主观感觉的最小刺激量。 差别感受性：感觉最小差别量的能力。 差别感觉阈限：刚刚能够觉察的刺激物的最小差别。 感觉适应：随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐下降，这种现象叫做感觉适应。 联觉：一种感觉器官接受刺激产生感觉后，还会对其他感觉器官的感受性产生影响，这种现象就是联觉。 感觉在消费者购物中作用：（1）感觉是消费者获得对商品的第一印象，有先导作用，第一印象好坏，深刻与浅薄决定是否购买。（2）刺激信号强度要适应人的感觉阈限。（3）感觉是引起消费者某种情绪的通道。（客观环境，营业厅布置，营业员仪客仪表， 灯光）（4）营业员最佳感觉界限是高度的上限阈限和中等的下限阈限。 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映。 知觉的特性：整体性，理解性，恒常性，选择性。 知觉的偏差性： 首因效应：最初出现的信息影响最大。 晕轮效应：个体对认知对象一旦形成某种倾向性的知觉，就会用它评价认知对象的其他特性。 刻板效应：人们通过自己的经验形成对某种事物较为固定的知觉。 近因效应：最后接触到的刺激物最容易记得。 投射效应：将自己的价值观和情感好恶影射到外在的人、事、物上的心理现象。 感觉是认识的初级阶段，知觉是感觉的深入和发展。 记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。 识记是一种有意识的反复的感知，从而使客观事物的印迹在头脑中保留下来，成为映像的心理过程。 保持是在识记的基础上，把感知到的事物进一步巩固的过程，使记忆的材料能较长时间地保存在头脑中。 回忆是对不在眼前的过去经历过的事物变现在头脑中重新显现出来的过程，或是在不同的情况下，恢复过去经历的过程。 再认是当过去感知过的事物重新出现时，能够识别出来。 遗忘曲线的重要启示：1、由于独特的，不寻常的信息较少受遗忘的干扰，具有更大的记忆潜力，因此广告等消费信息必须有鲜明的主题和特色。2、由于呈现信息的顺序会影响对它的保持，如信息的中间部分最容易遗忘，因此在提供消费信息时，应尽可能将最重要的部分放置在开头和结尾，以免出现前摄抑制和后摄抑制。3、由于重复可以增加信息在短时记忆中停留的机会，不断的重复有助于将短时记忆转化为长时记忆，所以在传递消费信息时，应尽可能多次重复有关内容，但要注意形式的多样化和重复时间的间隔性和节奏性。4、遗忘的恢复依赖于某些线索，因此商品的包装、陈列以及广告设计等都应考虑利用相同的线索来帮助消费者回忆已经