数字化A2B销售拜访模式-强化版DSMASMAD.pdfVIP

数字化A2B销售拜访模式（强化版） GCR销售培训部 2013年1月 课程目标 掌握数字化A2B销售拜访模式 在A2B销售拜访中融入iPad/ LaunchPad等数字化 工具的运用 课程概要  什么是数字化A2B销售拜访模式？  iPad/ LaunchPad使用小技巧  数字化A2B销售拜访模式介绍 • 访前准备 使用iRep, LaunchPad • 针对性开场白 • 问题设定/确定需求 • 传递核心信息 使用LaunchPad • 测试性缔结，识别及处理客户异议 • 缔结 • 个性化跟进 使用iRep, LaunchPad  课程总结 什么是数字化A2B销售拜访模式？ 什么是A2B? 界定了我们期望客户所作出的特定改变 A B 客户对产品的现有看法和采 我们希望客户形成的对产品的 取的现有行为 期望看法和采取的期望行为 挑战 B ? A 现实情况 过渡阶段是无声杀手 The transition phase is the silent killer! 实现从A到B的转变：是一个渐进累积的过程 B 3 2 1 A 数字化A2B销售拜访模式体现了客户拜访流程的 优化 ；强化了访前准备和访后个性化跟进 数字化A2B销售拜访模式 根据实时数据与 设立问题 测试性缔结, 针对性开场白 传递核心信息 缔结 CLM进行拜访 /确定需求 识别及处理异议 个性化跟进 前准备 实时性 针对性 内容和互动性 选择性 连续性 数据 病人类型  向客户提供更精准的核心信息，从客户的角  两种不同的 促进拜访间  医生的背景  临床信息 度出发为其提供解决方案 缔结方式，将 与客户的联 资料 便捷的、更有说服力的品牌信息传递工具 （ 此次拜访延续 系 拜访的连续 提供了临床研究文献 ） 到下次拜访中 性 通过互动投票工具确认客户对核心信息的满