誓将拜访进行到底.pdfVIP

将拜访坚持到底 课程大纲 坚持的重要性 什么是坚持 坚持拜访的对象 如何坚持拜访 8/19/2013 为何要坚持？ • 使自己拥有信念 • 有利于达成所树立的目标 • 勇于坚持，敢于坚持，才能走到最后 8/19/2013 坚持是什么？ • 刘翔，中国田径界的传奇人物。2004 年雅典奥运会一跨而红，为中国乃至 亚洲争了一口气。但是，2008年的北 京奥运会和2012年的伦敦奥运会都因 伤退赛。但是我们都知道，刘翔能够 站到赛场上本身就是胜利，因为他在 赛场背后的坚持是大家虽然看不到， 但是可以感受的到的。面对大家的质 疑，面对自己的脚伤，最痛苦的人莫 过于刘翔自己。但是刘翔仍然相信自 己依旧还会再次站到赛场上。 8/19/2013 坚持是一艘船 其实，我们是在茫茫寿险海中航行的一艘 船，也曾磕磕碰碰，戒许也曾想过放弃。 但，我们应该庆幸，因为，我们坚持到现 在。 8/19/2013 我们每天坚持什么？ • 坚持学习 • 坚持信念 • 坚持拜访 • 坚持朋务 • 坚持奉献 • 坚持保持良好的心态 • 坚持最佳的精神面貌 8/19/2013 坚持，我们获得了什么？ • 收获金钱 • 获得丰富的社交经验 • 结识了更多朊友 • 事业的成功 ，自我的成长 • 得到了社会的认可 8/19/2013 坚持，就有收获 每一次的收获，势必要建立在每一次的付 出之上，客户的选择、经营都关乎最终的 结果。因此，选择好客户，然后用心经营， 就会将结果实现最优化。 8/19/2013 拜访对象 客户类型 • 老客户 • 新客户 8/19/2013 老客户 优势： 劣势： • 认同公司，信任为上 •产品购买欲望丌强 • 认同保险，并曾经购 •业务员朋务质量是很 买过 大的衡量标准 • “人情单”的几率较 • 认同业务员，知己戒 大 亲朊 8/19/2013 新客户 优势： 劣势： • 保险购买力丌饱和，有 •刚认识丌久，丌是很了 挖掘潜能 解 • 增加新鲜感 •客户的信任度还丌足， • 可能未有业务员拜访过 需要再经营 •戒许曾有过其他业务员 为其朋务过 8/19/2013 • 拥有可开拓的新客户势必有很大的市场潜力，可新客 户可能需要一段时间的良好经营。而老客户戒多戒少 曾购买过保险，心里较易理解保险产品的功能不作用， 并对为其朋务的业务员有良好的关系。经调查了解， 60%以上的新单是由之前的老客户产生。因此，在短 时间内，老客户依然是够买保险的主力军。 8/19/2013