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会籍顾问形象 会籍顾问的形象 1、会籍顾问的仪容仪表 会籍顾问是俱乐部的代言人，在客户心目中甚至比俱乐部负责人更具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，会籍顾问的仪容仪表就非常重要了。 1）着装原则 A切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变得无足轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的衣着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。” B 要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择和他们同一档次的服装，不能过高或过低。 C 无论怎样着装，您着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您。 2）男性会籍顾问的衣着规范及仪表 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。 衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件以上。 领带：以中色为主；不要太花或太暗，最好准备5条以上。 长裤：选用和上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。 头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。 嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。 3）女性会籍顾问的衣着规范及仪表 头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。 嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。 服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。 首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。 身体：不可有异味，选择高品味的香水。 化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。 2、语言的运用 在和客户的交谈过程中，保持和缓、热情、充满自信的语气是非常重要的，如果需要，你必须精神饱满地全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。 在和客户交谈中应注意： 声音宏亮 避免口头禅 避免发音问题 避免语速过快，过慢 3、礼貌的行为 一个会籍顾问的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅、礼貌的行为亦会促成你的销售。 1我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法，亦有助于建立和客户的相互信任； 2我们应在交谈中，避免流露出对自己的上司、俱乐部职员的不敬或不满，这种谈论对你形象所造成的伤害，是不可估计的，也是巨大的，没有人喜欢以议论他人为乐的人； 3我们在交谈中，应以轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性意见的份量，也会削弱你的说服力； 4我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我们的销售介绍。 4．会籍顾问应具备的体态语言 作为每天都要面对不同客户的会籍顾问来说，有时候客户留意你的身体动作更多于聆听你的长篇大论，因为体态语言更能直接、真实的反映你的内心想法。体态语言和口头语言一致能增强说服力和感染力。相反，则可能功亏一篑。 有一些基本的体态是可以通过不断训练来形成习惯的。我们把它分成积极的和消极的两方面。 积极的 —平视对方、眼光停留在对方的眼眉部位 —距离对方一肘的距离 —手自然下垂拿资料 —挺胸、直立 —平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身前倾 消极的 —目光不定，仰视或低头，直瞪对方 —太靠近或太疏远 —指手画脚，插口袋或抱肘 —倚在柜台或桌子上 —斜靠椅背或翘二郎腿左右摇摆 5．会籍顾问应克服的痼疾 言谈侧重道理：有些会籍顾问习惯以太过书面化、理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就和这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。 语气蛮横：因此会破坏轻松自如的交流氛围，客户的反感心理会使合理建议不能付诸乃至不能实行。 喜欢随时反驳：在和客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户真正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅