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医药代表标准拜访流程 2014-01-07 医药人才互推平台 一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访， MR（医药 代表）所需要花费的 公司 成本为 200-300 元/Call ，而每次拜访的时间为 3-15 分钟， 因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析， MR 所花费的 80%的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜访 的 20%时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备阶 段的工作主要有以下几点： 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 设定拜访策略 挑选适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段 俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与医生 良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础，减 少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素： 例如：张主任您好，来找您看病的人真多啊。我是 ** 医药的医药代表 * * ，主要 负责抗生素产品 ** （** ）在本院的学术推广工作。 今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关学术 信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的宝贵 时间吗？ 三、探询阶段 探询，也有人称之为“谈寻”，顾名思义，就是 MR通过与医生的交谈，寻找和 发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产品的 优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能的让 医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄辩是 银，聆听时金”。聆听环节对于 MR发现医生的需求至关重要。 探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。 （1）开放式的问句有： Who、What、How to 、Where、When、Why等； （2 ）封闭式问句的句型有：是不是 ? 对不对 ? 好不好 ? ,,, 通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话的范围， 最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生的哪 些需求点是 MR可以满足医生的。 探询和聆听阶段的主要目的有： （1）聆听医生的想法是探询的主要目的； （2 ）确定医生对你的产品的需求程度； （3 ）确定医生对已知产品了解的深度； （4 ）确定医生对你的产品的满意程度； （5 ）查明医生对你的产品的顾虑。 倾听有别？ 专注 兴趣 镜子（确认理解） 关心 避免先入为主 表达认同程度 四、说服阶段 说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。 产品特征：指产品的事实及特性。 客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。 表述方式为：因为该药品具有 ,, （特点），它可以,, （功效），对您（或 您的患者）而言， ,, （利益）。 下表是关于我某产公司品的特性转化为客户利益的一个简单例子： 特 性 利 益 血药浓度可以持 续 24-36 小时 一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好 降压平稳 避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉 口服剂型 容易调整剂量 五、缔结阶段 初级医药代表开发医院拜访医生时， 缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。 在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容： （1）强调适应症、 用法、 用量等