逼经销商做超市动作分解.docVIP

逼“经销商”做超市动作分解 =======目 录======= 1.第1讲 2.第2讲 3.第3讲 “经销商”做超市动作分解（上） ? 【本讲重点】 1. 国内企业做超市为什么“不死即伤” 2.内部人员斗争和政策空白 3.原有经销商成了最大“阻力” ? 厂家和经销商的关系 1.理解误区 有一次我在培训的时候刚讲完大客户，有一个学员举手说，“魏老师，您上一堂课所讲的观点我不同意。您的意思是厂家对大客户有三个原则，第一剁，第二快剁，第三赶快剁，那大客户就没活路了”。这个举手的人就是大经销商。 后来我问大家一个问题，你们觉得厂家跟经销商之间是什么关系？鱼水关系，夫妻关系，双赢关系，战略合作伙伴关系，这种词汇非常多。其实这些词汇都是从书上看来的。写厂商关系是鱼水的人，我想他没有管过经销商。我认为厂家跟经销商如果是鱼水关系，很多时候就是鱼和开水的关系；如果这两人是夫妻，绝对是同床异梦；如果是合作伙伴，我看很多情况下也是鬼哄鬼。 ? 2.正确理解 厂家和经销商之间不是那么单纯可爱的关系。经销商希望厂家给他独家经销权，厂家希望经销商经销独家，别卖别的。厂家想让经销商先款后货，经销商想让厂家给他赊销。厂家想让经销商把货卖完，经销商想卖不完给你退货。厂家想让经销商稳定价格，经销商想他就要砸价，他就要赚取暴利。这两个经济个体想法完全对立，所以厂商之间不是那么单纯可爱的鱼水关系。 跟经销商要斗