输赢 之 催龙六式.pptVIP

输赢 之 催龙六式 客户采购的要素一 产品价值 产品的质地、外观、功能、特点等统称产品价值，客户必须了解以后才会采购，因此产品价值是客户采购的第一要素 客户采购的要素二 需求 任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购 客户采购的要素三 价格 同样的一件产品，500元客户可能不会买，但是如果是1元，那么客户就会觉得划算，也许就买了 客户采购的要素四 信赖 客户并不会一定选择性能价格比最好的产品，比如宝马X5在中国卖将近100万元人民币，相比之下广州本田CRV性能更好，价格更低，但是为什么还是有人买宝马X5呢？ 品牌 品牌就是客户的信赖感 客户采购的要素五 体验 品牌知名度和品牌价值的区别 产品知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们，因此第五个要素就是客户体验 客户采购的五个必备要素 产品价值 需求 价格 信赖 体验 客户拓展的六个关键步骤 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 第一式 客户分析 第一步：发展向导 向导：客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人，也叫做内线 先易后难，发展向导有个从低到高的过程 第一式 客户分析 第二步：收集客户资料 最了解客户资料的人一定是客户自己 第一式 客户分析 第三步：组织结构分析 按三个维度进行组织结构分析 按职能：最终使用部门，技术支持部门，财务部门 按级别：操作层，管理层，决策层 按在采购中的角色：将客户分成发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五大类 第四步：判断销售机会 第一式 客户分析 第二式 建立信任 客户关系的四个阶段 第一个阶段：认识并取得好感 第二个间断：激发客户兴趣，产生互动 第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺 只有在第一式客户分析中仔细研究客户资料，才能因地制宜推进客户关系 第四个阶段：建立同盟，获得客户协助 第二式 建立信任 怎样和不同风格的客户打交道？ 客户沟通风格分类： 外向型：孔雀、考拉熊 内向型：猫头鹰，老虎 变色龙 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第三式 挖掘需求 客户的需求：客户为了达到目标和愿望，针对问题和障碍寻找解决方案，解决方案中包括产品和服务，以及对产品和服务的具体要求 第三式 挖掘需求 两种销售方法 产品销售：药店卖药，国美销售电器，上门推销 顾问式销售：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品。 牙医看病，诊断的费用 产品销售和顾问式销售 第三式 挖掘需求 顾问式销售技巧：SPIN S代表situation，表示对客户的现状进行提问 P代problem，表示针对客户遇到的问题进行提问 I代表implication，暗示客户解决方案 N代表need-pay off，让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购 第三式 挖掘需求 客户采购流程 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 竞争分析 第四式 呈现价值 竞争分析衍生出一个可以帮助我们摆脱价格战的重要销售工具：FAB F:代表feature，是我们的独特优势 A:代表advantage，是我们的产品比竞争对手好的程度 B:代表benefit，是我们给客户带来的益处 制作建议书 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 回收账款 催款一定要及时，越晚越难要 客户总把钱还给催的紧的公司，不去催的公司永远得不到 收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧就先收到，不催永远收不到 第六式 回收账款 烂账管理 烂账变利润 防止烂账的三个步骤 合同和信用审查 服务跟踪 催收账款 第六式 回收账款 OVER * 体验 价格 价值 信赖 需求 赢取承诺 挖掘需求 呈现价值 回收账款 客户分析 建立信任 信赖 需求 价值 客户 资料 体验 价格 与采购相关的部门名称和人员构成 各个部门在采购中的作用 组织结构 竞争对手在客户内的合作历史，对手销售人员的姓名和销售特点，产品的优势和劣势 竞争信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况等 客户的工作范围，客户内部的人员关系 个人信息 客户名称，业务，规模，性质 相关产品的使用情况：用途，品牌，数量，使用年限 客户现状 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 锁定目标客户 开始标志 识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格 推进客户关