第四章 寻找客户.docVIP

课题: 第四章 寻找客户 本次授课目的与要求: 1．了解准顾客的含义与条件； 2．认识寻找准顾客的主要方法和各种方法的原理、特点及适用条件； 3．明确顾客资格认定的内容及顾客资格认定对推销活动的意义； 4．掌握准顾客需求分析、支付能力分析、购买决策权分析的相关知识和技能。 授课类型: 新授 课外作业（或复习题）: 新课难点、重点与解决措施: 1．准顾客的含义与条件； 2．寻找准顾客的主要方法和各种方法的原理、特点及适用条件； 3．顾客资格认定的内容及顾客资格认定对推销活动的意义； 4．准顾客需求分析、支付能力分析、购买决策权分析的相关知识和技能。 教学后记（存在问题及改进措施）: 教学内容及设计安排: Ⅰ、新课导入 Ⅱ、新授 1. 寻找准顾客 2. 获取准顾客信息的途径 3. 寻找准顾客的主要方法 4. 准顾客的资格认定 5.1 寻找准顾客 5.1.1 谁是准顾客 准顾客亦称潜在顾客，是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 5.1.2 准顾客的基本条件 1）是购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。 2）是不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品或劳务的购买能力。 5.1.3 准顾客的类型 1) 以准顾客的购买概率作为分级标准。 2) 以购买量作为分级标准。 5.1.4 更好地挖掘准顾客 1) 准备准顾客名单 2）预测新客户的销售贡献 3）设计接近方案。 5.2 获取准顾客信息的途径 5.2.1 获取准顾客信息的途径概述 5.2.2 从企业内部获取准顾客信息 1）公司销售记录 企业内部资料 2）广告反馈纪录 3）客户服务电话记录 4）公司网站 5.2.3 从企业外部获取准顾客信息 1）顾客推荐。 2）电话簿及各种名录。 3）贸易展销会。 4）探查走访。 5）自我观察。 6）其他产品的推销员。 5.3 寻找准顾客的主要方法 5.3.1 卷地毯式访问法 ① 定义：是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 ②优点：一方面可寻找可，另一方面可借机进行市场调查，了解消费者对其他商品的需求情况；可以对整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体形象；有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；可以争取到更多的顾客。 ③缺点：需要花大量的时间和经理，盲目性较大；突然走访往往会遭到冷遇；“地毯”与“地毯”之间下相互联系和影响的，某条“地毯”访问失败，会导致全局的失败。 5.3.2 链式引荐法 链式引荐法，也叫“无限连锁介绍法”，是指推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展使的链条。 5.3.3 中心开花法 中心开花法，是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客。 优点：推销人员只需要集中精力做核心人物的工作，就可提高效率；利用核心人物的影响作用，可以扩大商品知名度。 缺点：推销人员需反复地向核心人物做细致的说服工作；核心人物的寻找与确定较困难。 5.3.4 关系拓展法 所谓关系拓展法，是指利用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。 为了能显著地增加顾客推销业务，在培育关系网方面要注意以下的小技巧： 1）把重点集中在核心人物上，这些人已经取得了相当好的名声，有着广泛的社会联系和影响。 2）在第一次与你关系网中的准顾客接触时，谈论的应该是顾客的业务，而不是你自己的生意。 3）向对方提出一些自由回答的、感觉良好的问题。 4）你的现有客户可能对你说：“或许刚才与我交谈的人就是你们的一个好顾客！”如果你一直关注客户新业务的拓展，你的顾客也就很愿意为你举荐。 5）拿出正在编织的关系网中的准顾客的名片，这是追踪新线索最简单的方法。 6）亲手写一张表示的便条。 7）在浏览报刊时，要留意是否有你关系网中的人，如果看到了某个关系户需要或欣赏的文章，就设法寄给他。 8）每个月邮寄一些东西来留住关系户的心。 9）寄信给所有的“引子 10）不管什么时候收到“引子”的信，也不管他是否会购买商品，亲手写一封感谢信。 5.3.5 个人观察法 个人观察法也叫直接法或视听法，是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。 5.3.6 委托助手法 委托助手法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法，即企业推销人员雇用一些低级推