如何进行有效训练95页.ppt

过程—怎么说的？ —流畅自然 是□ 否□ —认真 是□ 否□ —眼神接触 是□ 否□ —节奏得宜 是□ 否□ —身体语言 是□ 否□ —聆听态度 是□ 否□ —相互交流 是□ 否□ —非语言书面资料 是□ 否□ 视听器材使用 利用视听器材进行训练工作的准备事宜： ●仔细看看视听材料的内容:确保已涵养 ●所有的重点,并且跟先前的训练内容没有抵触. ●确保所需的视听器材都已备齐可用. ●准备一些与播放内容有关的讨论问题 ●测试仪器,确保操作正常. ●解释视听材料的用繁体字,并提醒观众应该注意的地方. 使用视听器材进行自学时,记住要对学员进行追踪工作. 要有效地使用编译自学法,应该: ●推销这个方法 ●向学员说明用法 ●给学没充份的时间完成习作 ●分段学习 ●不断检查进度 ●允许记笔记 ●丰富课程的内容 电脑辅助自学法及双向交流录影节目 电脑辅助自学课程能减少训练的时间、根据业务员的进度提供个别辅导以及令训练工作更富趣味 电脑辅助自学法有五种基本的形式 ●导引。以小单元的形式讲解资料,然后提出问题,分析业务员的答案,并给予适当的意见. ●练习。针对业务员已懂的技能或概念,设计一连串的例子,提高业务员使用该技巧的能力. ●探索。提出一个难题,让业务员用反复试验的方法找出答案. ●模拟。利用简化的模拟工作情况进行实习,这样可以不必面对真正的客户或准客户,即使错下判断,也不必承担风险或代价,而且可得到适当的意见. ●游戏。练习一项与学习目标相关的技巧,游戏也可以是模拟的形式. 在你进行实战训练的时候 ●只使用学员过的方法和知识 ●预先计划当的活动和每个面谈 ●讨论陪同拜访的目的 ●决定由谁负责销售面谈 ●如果你要进行观察，应退居幕后 ●向准客户解释你的角色 ●尽快检讨每拜访工作情况 ●利用观察所得的资料作为提供进一步训练的依据 进行实战训练的基本原则 1、避免使用业务员没有学过的方法和知识。 2、预先跟业务员计划一天的工作。 3、预先讨论陪同拜访的目的。 4、预先计划好每个约定的拜访，每次拜访准主顾前，问自已 这些问题：这次面谈的目的是什么？会采取什么做法 ？ 5、预先决定由谁负责销售面谈。 6、如果你打算在面谈时协县学员，就要预先商定你们的讯号。 7、决定怎样向准主顾介绍你跟业务员的关系。 8、进行面谈时要退居幕后。 9、如果你只打算进行观察，应避免插手。 10、尽早检讨每次的工作。 11、利用获得的资料作为进一步练习和进行角色扮演的根据。 判断业务员是否因为 ●缺乏技能 ●停止采用或错误地使用技能 ●缺乏意愿而引起绩效 表现久佳 是否真的的训练需求呢？ 绩效表现不符理想 不予理会 你认为重要吗？ 缺乏技能？ 否 有表现， 会吃亏？ 无表现有益处？ 表现对业务员重要？ 遇到了障碍？ 是 过去用过吗？ 否 需要训练 是 经常在用？ （否 加强练习 是 给予回馈） 只有在技能不足时，训练才可解决表现问题 记住，训练问题跟意愿问题完全是两回事。如果问题不是技能不足，就没有训练需求，也不能用训练解决意愿问题。 在新老业务员之间，在个别成员之间，均存在着不同的训练需求。 有效的训练计划是因应个别需要而“量体裁衣”的 有效训练能协助业务员克服缺点，巩固优点。若训练一开始就集中进一步发展业务员的长处，往往会更加有效。如果业务员在几方面的表现都较弱，其中包括成交技巧，但在接治准主顾方面表现不俗，那么只要能在成交技巧方面得到协助，即使不增加各方面的销售活动，也足以令他更成功、更有自信。 训练目标是非常精确地列明业务员在训练束后应该做什么。 训练目标可作为衡量训练绩效的标准。 训练目标可以为个别营销员而制订也可以为一个个组别而制订。 准确分析业务员的训练和发展需求后，第二步是制订训练目标。 有了训练目标，你便可以跟业务员清楚说明大家将要共同达到什么要求。 训练目标可作为衡量训练绩效的标准，借以判断学员是否已掌握所学的知识或技能，以及自己是否做好了训练工作。