计划与行动.ppt

本课程的P.P.P表 目的：积累准客户 目标：学会制订目标的方法，业务员制订出3个月内具体目标并制订详细的工作计划。通过学习填写“计划100”，让业务员找出我们第一批要拜访的客户。 过程：50分钟 要领：高度的参与 收获：了解合格业务员应当具备的知识 一、生涯规划 目标的分类 开拓目标市场 确定目标 让我们来看一个例子 ---（短期目标） 一、生涯规划 目标的分类 开拓目标市场 确定目标 类似背景或相似需求 可被接近 有一定的购买能力 跟自己有共同属性 地域集中尤佳 建立可持续开拓的目标市场 销售人员拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系制造商与消费的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。 ——《市场营销管理》 一、生涯规划 目标的分类 开拓目标市场 确定目标 二、自我管理 目标管理 活动量管理 活动目标表 二、自我管理 目标管理 活动量管理 随身行的填写 从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； 填写计划100评分表； 对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。 * 宋金宇 毕业于哈尔滨工程大学法律系 2006年---哈尔滨青年法庭书记员 2007年---加盟 新华保险鹤岗中心支公司培训部讲师 2009年11月---新华保险直属联合营业区培训部讲师 课 程 大 纲 一、生涯规划 二、自我管理 三、随身行的填写 明确我们的目标 短期 中期 长期 目标的分类 张三、李四、均为2009年3月入司的新人，经过三个月的努力，两人达成了转正的标准，顺利地进入了转正培训班。在转正培训班当中，两人在听了相关的课程后，均为自己的下一步发展制定了目标。 明确我们的目标 一定的区域，一定的行业，一定的人脉圈子，易于接近，需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。 目标市场的定义 明确我们的目标 卓越的保险代理人 受社会认可的 受欢迎的 有一个自己的团队 给家人幸福生活 优秀的保险代理人 掌握专业的保险销售 技能;帮助客户正确选择 保险产品 合格的保险代理人 成为一名正式的保险代理人 目标确定 取其高 得其中取其中 得其下 课 程 大 纲 一、职业生涯规划 二、自我管理 三、随身行的填写 保费并非靠简单的“努力”两个字就可以做出来， 而是靠周密的计划来实现，可以分为几个步骤： 1、设订全年的收入目标 2、分解成月平均收入目标 3、折算成每月的保费目标 4、细化到月成交件数目标 5、计算月递送建议书数量 6、进而推算出日工作内容 目标的设定 全年的期望收入目标 每日必要的访谈数 每周必要的访谈数 每月必要的访谈人数 每月必要的送建议书数 每月必要的促成件数 每月必要的保险费 每月必要的初年度佣金收入 拜访、业绩和收入目标 销售活动目标分解 活动量管理 可以找出低生产性、低活动率的原因 透过活动目标的设定，提供销售人员的更多指导 透过与销售人员更多、更具体的联系，提供管理 者更多的控制 提供管理者对个人和团队在训练需要方面的见解 活动目标由销售人员自己确定，销售人员依计划 表现自己的能力，凡事比较合作，团队氛围好， 士气比较高 寿险营销活量管理的意义 用管理工具，籍行销媒体，以组织资源，而有 效规划，则养成： 日日拜访 月月达成 好习惯会 稳定并提高生产力！ 第一月 第二月 第三月 执行人： 监督人： 件数 FYC FYP 我的转正日期：_____年_____月 课 程 大 纲 一、生涯规划 二、自我管理 三、工具的使用—随身行 * 绩效＝ 成交率 综合素质 专业知识 销售技巧 拜访量 增员 销售 服务 件均保费 目标客户 销售技能 拜访量永远是销售人员的工作中心 随身行的填写 使用随身行的意义(1) * 使用随身行的意义(2) 通过随身行的记录，诊断当天的拜访量、拜访效果，时刻提醒自己每天的拜访量应该达到5访。同时，把拜访中遇到的问题及时反馈给主管，寻求解决方案