现场接待流程.ppt

培训资料现场接待流程 第一部分：现场接待流程 ——欢迎词 ——迎客 ——业务寒暄 ——参观展示 ——第一次引导入座（细说产品） ——销售引导及道具运用 ——带客户看房 一、欢迎词 “客户到！”“欢迎光临!” 要求：整齐、统一、响亮 二、迎接客户 准备接待的销售人员首先要做好迎接的准备 要求： 立即起立 控制好步伐 保持好距离 面带微笑 简单问候：您好。 三、业务寒喧 目的: 初步了解客户的情况 如：住在哪里？ 家里的人口？ 是怎么过来的？ 自己买还是帮别人看？ 想买多大的面积？几室？ 大概的楼层？ 大概能承受的总价？ 四、参观展示 第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。 注意点： 1、客户的神情、语言、行动 2、有重点、有条理、充满感染力地描述产品 3、机智、专业、随和地回答客户的问题及倾 听客户对产品的想法。 五、第一次引导入座——细说产品 内容： 户型、面积、绿化率、价格、配套等，并配合销售夹的使用 注意点： 产品一定要讲解到位 善于观察、了解客户的兴趣来源。 初步锁定房源的范围 不能急于逼定。 不急着谈价格，说优惠。 要交流，而不是简单一味的介绍。 六、销售引导及道具运用 （一）、销售引导 1、????销售引导的意义 2、????销售引导的常见方式及作用 1） 语言引导 2）??? 行为引导 入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座 3）???? 神情引导 七、带客户看房（样板房、工地实情） （一）看房目的 1、????工地实情、工程进度、预计发展 2、????实物房型、面积结构、采光景观 3、????实物样板、家庭装潢、功能布置 （二）看房设定 1、????看房时间设定 上午看房 下午看房 ?晚上看房 八、第二次引导入座——实质谈判 内容： 实质问题 说服客户提出的各种异议 讨论问题： 看完房客户不再回销售现场怎么办？ 九、逼订 十、总台确认 业务员：总台，我的客户要定×楼×单元×室，请帮我再确认一下。 总 台：帮你再确认一下，×楼×单元×室可以下定，恭喜了。 业务员：谢谢 十一、签单收款 （一）销售订单分类及作用 保留单（小订单） 保留金1000元以下（可退） 定单（大定单） 定金为10000元（不可退，在规定日期内签约付款） 十二、送客 注意事项： 送至门外，并目送客户离开 整理接待桌椅 十三、填写客户登记 填写的重点： A、客户的联系方式和个人资讯 B、客户对于产品的要求和条件 C、成交和没成交的真正原因 根据客户成交的可能性，将其分成四类： A很有希望 B有希望 C一般 D希望渺茫 十四、签订合同 十五、客户追踪 一、电话追踪、拜访的意义 二、客户追踪、拜访的二种形式。 1、????电话追踪，约客户到售楼处洽 2、????若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。 第十七、来电接听技巧 弄清接电话的目的：为了让客户来售楼处。 主动留下客户电话号码的方法： 我的电话听不清楚，您留个号码，我呆会给您打过去； 这个问题我也不太清楚，您留个号码，我问过后给您回复； 我不是业务员，您留个号码，我让业务员给您打过去。 接听来电的注意事项 不要一味的回答客户提出的问题，我们可以不失时机的问：您是怎么知道这个项目的？您住在哪里等； 不要过分夸大本楼盘。要适当适中介绍； 接听时间不要太长，2-3分钟为宜； 说话吐字要清楚，声音富有磁性（给客户好感） 不要把我们的信息全部告诉客户； 不要与投诉客户发生冲突； 询问什么时间有空过来？是星期六还是星期天？如果客户说明天就追问是上午还是下午？那好：我叫XXX您来找我，我等您，给您做详细的介绍！ 祝各位在xx的每一天都能工作并快乐着！ 电话追踪与上门拜访：打电话要注意客户的意向变化，并把握时间长 短及间隔；上门拜访要预约。客户资料要妥善保管，不能随便乱放， 更不能丢失（客户资料丢失直接辞退）。 三、追踪客户时要注意几个方面： 1、 时间的选择 2、 实效性 3、 准备好要表达的内容、顺序、节奏 4、 充分自信，有耐心。 * HESHUN CORPORATION * ——第二次引导入座（实质谈判） ——逼定 ——总台确认 ——签单收款 ——送客 ——填写登记 ——签订合同(签约) ——客户追踪 注意事项： 询问客户是否以前来