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顾客拒绝使绊子 促成交易下套子 耐消品的销售是一件磨人的事情。顾客从逛店到最终购买往往要折腾三五个来 回。个中原因一是耐消品单品金额高，怕买贵了，二是耐消品有一定的技术含 量，怕买错了。调查发现，电动车等耐消品消费者购物，第一次来门店就购买 的顾客不到20%，也就是说，80%以上的顾客需要要反复复仔细权衡才能痛下决 心掏腰包。 顾客购买会给出购买信号，顾客不买也会发出不买信号。比如，马上购买 的顾客会与导购员讨价还价，不想购买的顾客只关心产品的细节，不追问销售 底价。善于从顾客的言谈举止的蛛丝马迹中判断出顾客马上购买或是拖延购买 或者拒绝购买，考虑着一个导购员技能的高低。 第一节 识别顾客购买的信号 当导购员向顾客介绍了产品的一个重要利益点，或者圆满回答了顾客的一 个异议，顾客会发出不同的信号。这些信号有语言信号和表情信号。导购员要 像十字路口的驾驶员那样，先识别一下不同的信号，再进行有针对性的处理。 在此，如果顾客发出的是拒绝信号，我们用红灯表示。如果顾客发出的是 购买信号，我们用绿灯表示。如果顾客犹豫不定，我们用黄灯表示。见下表。 信号灯 语言信号 表情信号 红灯 你们这个牌子没有听说过，还这么贵！ 你吹得天花乱坠，产品哪有那么好 冷漠怀疑、眉头紧锁