突破从“提前”开始-江苏陈翠梅.pptVIP

* 个人简介 突破从“提前”开始 江苏分公司 陈翠梅 姓 名：陈翠梅 机 构：南京本部 入司时间：2007年12月 职 级：中级服务专员二级 所获荣誉： 连续10个月当月达成80%以上 获三季度江苏分公司“状元汇” 个险状元 座右铭： 踏踏实实做事 开开心心做人 1-9月宽末提奖率 目 录 斩钉截铁创新高 关键动作提前做 斩钉截铁创新高 追求卓越、突破自我 ----突破108高地 小组齐突破、人人创新高 ----要做系统最优秀小组 没有最好，只有更好 目 录 斩钉截铁创新高 关键动作提前做 客户背景： 投保人：张孝清、父亲、50岁 被保人：张敏、女儿、22岁 险 种：福寿连连、2万 原代理人保单品质不好，提前回访时客户就讲保险是骗人的，被代理人骗了，要找原代理人理论，坚持全额退保。 案例一 一、客户分析 不认可保险，对代理人意见大，认为代理人误导。 二、具体动作 第一次上门：谈收益、谈爱的体现，客户置之不理 第二次上门：攻克难关—谈保单意义，父亲有所动摇 第三次上门：转变对象—谈爱心，获得母亲支持 关键动作 第 N次上门：再次转变对象：谈理财，讲公司，女儿开始犹豫 第N次服务：坚持服务重细节，真诚感动客户 讲究策略 各个击破 客户背景： 陈新华：50岁，农民，主动买医疗保险1312元，认为看病可以全报销，结果发现2万的福禄跟自己的要求相差甚远，且保费倒挂，之前又办理了农保和社保，这份保险就坚决不愿交，但因为是主动买的且代理人在职，以代理人离职后无法理赔为由坚持要退保。 案例二 一、客户分析： 客户认为有了农保和社保一切保障就都有了 二、具体动作 第一次：与代理人一同上门，希望客户放宽心 第二次：直接上门，客户不在，苦苦找寻 第三次：选择下雨好时机，再次上门 第四次：代理人已经不抱希望，我决不放弃 第五次：“威逼利诱”使绝招，客户开始动摇 第N次上门:数月追踪见成效，“退保”保单成功交 关键动作 劝阻逻辑： 社保是保而不包的，社保和商业保险就象内衣和外衣。我们每人都要穿内衣，但不可能不穿外衣出门，需要外衣的修饰和保暖。 心得：事实证明，“论持久战”的确是非常有效的劝退方法，掌握客户 的心理，以退为守，坚持，谁能坚持住，谁就胜利。 关键动作 这两张保单的成功，让我宽末的六项指标全部100% *