销售——迎合客户心理、满足客户需要。.docxVIP

抓住客户需求，迎合客户心理各位领导，各位同仁，大家好！在开始今天培训之前呢，我先给大家介绍一个人。郭美美。提起郭美美大家一定都不陌生吧，就前段时间进局子哪位。从道德角度上讲，她是一个道德败坏的女子，从法律上讲她违反了国家的法律。今天我们不从这两个角度说她，我们今天从销售的角度来分析一下郭美美。从销售的角度来说，郭美美无疑是很成功的，一个91年的小姑娘女承母业（郭母长期从事洗浴、按摩等服务行业，其大姨因为卖淫被拘留、其舅舅因贩毒被判刑，所以郭也算是世家），能够有如此高的知名度，能够有如此的影响力、能够成为男人的奢侈品，她应该算得上小三行业的楷模，XX服务行业的冠军。她为什么能够如此成功呢，她就是抓住了广大客户的需求，迎合了客户的心里，炫富、攀比、对红十字等爱心行业的不信任。她的那种包装和宣传刚好迎合了当下人们的需要，所以她的销售是成功的。今天我给大家共同学习的主题是抓住客户需求、迎合客户心理。销售的目的是为了满足客户需要、为客户解决问题。抓住了客户的需求，销售也就成功了一半。现在的商业活动中，成功案例很多。白加黑治感冒，白天吃白片，晚上吃黑片。白加黑有什么牛的，他不就是把让人镇静，发困的扑热敏放到了黑片里。他一定程度上改变了吃感冒药发困的问题，迎合了客户的需要，所以它是成功的。舒肤佳不一定比其他洗漱用品优秀多少，但是他的宣传里加入了抗菌成分，应和了客户除菌的心理。所以它是成功的。乐百氏的成功在于他的27层净化，在饮用水问题频出的时代，他的多层过滤刚好迎合了消费者饮水安全的心理。我们是做水处理的，27层过滤是否可靠，大家应该都明白。今天早上我看了一篇文章，是一个学生在抱怨他在学校花了很多了钱，也没学到什么东西，还受老师的欺压等等。学生在文章的最后说了一句，有时候真想挖个坑把校长埋了，说起挖坑，那么问题就来了。下面大家该知道我该说什么了吧。挖掘机哪家强，中国山东找蓝翔。对，这个学生就是蓝翔的学生。最近网上频频爆出蓝翔收费高，教育质量差，欺骗学生等等。那么如此差的一所技校，为什么能够如此火呢。这也与其迎合客户心理宣传有关。说到蓝翔，我们不得不介绍一下他的校长荣兰祥。荣兰祥出生于1964年，是河南的一个农民，84年的时候顺应打工的大潮外出打工。86年通过别人介绍认识了孔素英，然后结婚。打工需要学手艺，他一想干脆成立个技校得了。刚开始的时候就三个专业他教油漆和沙发制作，他媳妇教缝纫。后来部队搞三产，通过他老丈人的关系（他老丈人是济南军区退休的），他就与部队合作，利用部队的地方，和部队一起开办技校。这个时候他的技校逐渐扩大。07年的时候部队限制三产，他就自己在济南买地，出来单干了。经过努力荣兰祥的个人资产已经达到了十几个亿。蓝翔技校的成功，得益于改革开放后大量务工人员进场打工，进城打工要想挣钱就要有技术，农民工，特别是没考上大学又不甘寂寞的农民工，就选择了技校，学一门技术。蓝翔迎合了客户的需要。正如蓝翔的宣传口号，如果在蓝翔不好好学习，那么你跟清华的大学生有什么区别。同样蓝翔迎合了客户的心理。所以才有了今天的蓝翔。同样，我们也要知道客户的需求和心理是随着社会的发展而不断改变的。所以我们的销售策略也要跟着客户不断改变。格力空调新拍的广告不知道大家有没有看。他的广告是这样的。王健林说：光伏中央空调不用电？。董：对，不用电，用太阳能。王：那我每年可以节约13亿的电费了。而格力以前的广告是成龙大哥的“好空调，格力造”。以前消费者更注重的是质量，随着空调的发展。各家空调质量都已经上升到一定程度的时候。人们更加注重的是耗电量，格力广告的改变正是为了迎合客户需求的改变。苹果、小米、华为的迅速崛起和诺基亚、摩托罗拉的没落。4年前，谁能够想到当初可以砸核桃的诺基亚帝国会轰然倒塌。科技进步了，质量已经不再是消费者的注重点了。客户的需要已经从质量转换成了体验。谁满足了客户的体验，谁就是成功的。迎合客户心理也要注重时效性。当下社会体验是客户很重要的需求点。下面给大家列举一个失败的例子。前两天，号称世界第二牛逼的锤子手机宣布降价了。在智能手机如此火热的背景下，锤子手机的发展可谓步步维艰。那么锤子手机的失败在什么地方呢。失败在他的供货周期太长。预定后，承若的一周发货，因为质量和生产问题，迟迟不能发货，锤粉们在苦苦期盼他的世界第二手机迟迟不能到达的时候，渐渐开始失去信心。纷纷开始退货。又因为他的订单量少，富士康对其订单一拖再拖。现在罗哥很抓狂。说到这里，我给大家讲讲锤子手机罗永浩，罗哥的传奇故事吧。罗哥一直是我崇拜的传奇之一。罗哥1972年出生，吉林人，高中辍学（原因不详）。后来摆过地摊，开过羊肉串店，倒卖过药材，做过期货，在中关村卖过电脑零部件。从事过文学创作。2001年的时候他看到新东方很火，就想起了去做老师，就连续给俞敏洪写信，经过两次拒绝，第三次面试终于当上了一