首饰设计中的具体手法.docVIP

首饰设计中的具体手法： 重复 将相同的单元做重复往返的连续规则、简洁、经典、和谐大方。 渐变 同形结构由大到小，由粗到细，有次序，有动感，修饰脸型。 近似 此手法可在基本设计图形上变换出多种款式，保留经典，增加了时尚感。 对称 物体相同部分有规律的重复、协调、庄重、大方。 对比 虚与实，聚和散，喷砂面和抛光面，形状对比、颜色对比、镶嵌方式对比、造型对比，所有对此突显中间部分，让中间部分更加闪耀。 韵律（音符、流水） 柔和、轻快、飞扬 统一（介绍套系） 风格统一、造型统一、颜色统一 夸张 个性、张扬、打破常规 十指戒指的含义 左手小指：不婚族，右手不指：不谈恋爱 左手无名指：结婚，右手无名指：热恋中 左手中指：订婚，右手中指：名花有主 左手食指：未婚，右手食指：单身贵族 大母指：代表权势、自信 创新的理念，扎实的基础知识 市场情况（季节、城市、人群） 饰品名字（动人故事、设计理念、特殊含义） 设计手法（外观造型） 工艺特点 销售技巧 内功：微笑、礼仪、谈吐、气质等 招式：销售技巧、流程、专业知道、FAB销售法等。 满足人们的精神需求 销售一种生活方式 完成一种梦想 商品与众不同 人群与众不同 自己与众不同 了解美钻顾问 我们需要具备什么样的素质？ 专家：拥有权威的专业知识，为消费者提供最专业的建议和服务。 杂家：要热爱生活，博文广见、眼界开阔、满足情感需求。 用恋爱的心情工作 （接触）——站出去 （沟通）——说出来 （确定关系）——把钱收回来 站出去：指导购员的礼仪与修养 仪容仪表 姿势动作 心态情绪 说出来（沟通） 质地、款式、价位、佩戴者、佩戴场合 把钱收加来 尽可能提高成交率 尽可能增加顾客单次消费额 提高顾客重复消费率 让顾客满意 让顾客留下深刻印象 感官类别 时尚：张扬、表现、个性体现 恋爱：甜蜜、幸福、满足、永恒 暴发户：炫耀、表现 成功人士：成就感　、尊贵、身份的象征 顾客需要的感觉 被理解、尊重、安全、舒服、自然、轻松愉快、值得信赖。 导购员给顾客的感觉： 真诚、坦诚、实在、用心、无奈、自责等，让顾客感动或触动的感觉 问问题的四大目的 让顾客产生兴趣或好奇 得到自己想要的答案或结果 让沟通更进一步 明确顾客的真正目的 多问 注意力受潜意识的影响 潜意识的思考其实是一个“自问自答”的过程 “有问必答”的思维习惯。 问题的分类： 封闭式问题 你是了解一下戒指对吗？ 你是说这项链太细了点，是吗？您是不是打算送给你女朋友作生日礼物？ 作用：１）确认顾客的意思 　　　２）提出顾客想支渠，逐步缩小范围 开放式问题 发生了什么事，你可以跟我讲一下吗？ 不好意思，您是不是对我们的服务有什么不满意？ 为什么您的皮肤保养得这么好？ 作用： 打破僵局，打破尴尬气氛 了解对方想法，减轻顾客压力，撬开顾客嘴 问针对性的问题 针对顾客的意愿 您想看看戒指？ 您是想要传统一点还是时尚一点？ 针对顾客的意思 我担心她不喜欢？ 您的意思是担心她不喜欢还是款式不合适？ 针对顾客的目的 我今天只是想了解一下？ 您今天是想了解一下价格还是地款式？ 针对事件 顾客不说话 您不说话是对我不放心还是感觉我们服务不到位？ 针对产品 你们的产品不怎么样？ 您是觉得我们产品的做工不满意还是款式没看上。 针对顾客眼光 顾客看着一款产品 您是想看一下女戒，对吗？ 问问题三大好处 掌握主动权（贵姓） 我随便看看 请随便看看（放弃主动权） 您是想随便看看款式还是价格？好，同时为了您可以了解的更全面、专业、清楚，我在旁边简单的引导提示一下，好吗？ 你们这里采几折（你们这里有没有活动国、优惠） 八折、不打折（有问必答，没有把主动权夺过来） 普通商品八折，低价促销商品不打折，你是想看钻戒还是吊坠？ 为什么你们的折扣不一样 低折并不代表低价 你问得很好，您　也知道品牌不一样，产品的质量款式与标价就不一样，当然折扣就一样，您说对吗？ 引导谈话方向 转移注意力 “你们的价格这么贵” 您的想法我非常理解，同时价格是您唯一考虑的因素吗？ 当然了 那您觉得什么样的价位比较合适？ 当然不是 看得出来您是个聪明人，除价格之外您还会比较注意款式、质量还是服务呢？ 问问题的五大好处 问“简单”的问题 明确问顾客的目的 “简单”的含义 时间短（３０秒原理） 意思简洁明了 问“是的”问题 点头、摇头的差异 如何运用“是的”问题 向顾客注入品牌印象 回应顾客不喜欢产品 摇头问题转换成点头问题？ 重复对方的话加一个“对吗？” 问“二选一”问题 大脑思维模式 信息存储太多，没有答案，答不上来或思考太久人的思维很嫩，答案多，难下决定，两个答案，易选择 “二选一”问题 关于产品类别与形式分类 镶嵌的VS素金的 宝石VS钻石 黄金VS铂金 戒指VS项链 男戒VS女戒 关于产品属性 传统的VS时尚的，简单的VS复