《大学新生》项目营销方案.docVIP

附件一1： 《大学新生》项目营销方案 从中学到大学，每一个大学新生所面临的都是一个全新的世界，无论是自然环境还是学习方法，无论是个人目标还是社会期望，都发生了很大的变化，知音难觅的孤独、中心地位的失落和强烈的自卑心理是导致大学新生适应困难的重要因素。《大学新生》是为即将成为大学生的准大学生编写的，系统、全面的指导准大学生积极应对新环境、新情况、新问题，为家长和孩子提供了一个良好的学习、生活范本。 一、市场分析 通过去年《大学新生》营销活动的开展，使该产品在各地的大学生、家长中引起了强烈反响，成为了广大准大学生良师益友，为今年《大学新生》营销活动的开展打下了良好的基础。据调查，2013年全省高考报考人数近55万人，可见《大学新生》营销项目在我省有着巨大的市场开发空间。 2013年各市高考人数统计表 局名2013年2012年增量济南36600318844716青岛48819425796240淄博37614318745740枣庄29200276621538东营12000110001000烟台38208359412267潍坊62565569995566济宁4200043000-1000泰安19600180001600威海1297013180-210日照15719142161503莱芜77778345-568滨州1845119647-1196德州2293523679-744聊城2980033000-3200临沂56500510005500菏泽5304154908-1867合计54379951691426885 二、营销对象和营销目标 （一）各类普通高校录取的准大学生和大一学生群体； （二）准大学生和大一学生的家长和亲朋好友； （三）以准大学生和大一学生为目标客户的集团客户。 三、营销目标 全省销售计划确保5万册，力争5.5万册（详见附件二）。 营销措施： 要数和结算政策 《大学新生》（邮发代号：2-956）。销售定价：36元/册，费率分成：60%，结算价格：14.40元/册（商务图书代号同样为2-956，商品区别于零售《大学新生》，费率及结算价不同）；经营方式：包代结合（商务图书商品为包销），退货率：首次要数的10%（退货不含定制型商务图书）。 销售及奖励政策 第三方团购，腰封或护封由企业自己提供，500册以上可以委托《大学新生》刊社制作，免收腰封制作费。插页广告图书3000册起印，可以利用拼版广告方式开展，每张（2个页码）加收1.08元制作费、编审费等。《大学新生》承揽广告所得收入的30%用于奖励营销人员。 投递员及其他综合营销人员营销费用标准按照10元/册兑现。 完成计划奖 所有地市完成确保计划，设立完成计划奖。 （三）活动营销阶段（6月--9月） 6月份为实施准备阶段：营销项目摸底、组织、发动、宣传、备货，同时联系速递、移动、联通、银行、保险、酒业集团、大型商超、知名企业等合作伙伴，确定供销合作内容、方式，签订合作协议。 7-8月份为第一阶段营销：组织开展针对性上门宣传、介绍性营销；以投送（速递）大学录取通知书为契机，全面、深入、细致地开展项目营销活动。 9月份为第二阶段营销：针对大学新生入校，重点在校 园内、外网点再次开展项目营销活动（有条件的可开展大学校园直销活动）。 （四）销售渠道 1、邮政投递员及其他综合营销人员。充分利用邮政综合营销平台力量扩大销售面。利用采集的高考录取新生数据，分到每个投递段道，由投递人员持“宣传单+征订单”进行插箱或入户宣传推介，并做好跟进营销工作。 2、数据库商函营销。通过学生库、亲子库名址，锁定目标客户，投放“致考生（或家长、老师等）一封信”进行宣传，开展营销活动。 3、商务图书开发。可与当地移动、联通、电信、酒业集团、留学中介等通讯运营商或银行等单位合作，让其购买此书作为礼品及宣传品送给大学生。 4、业务推介会。充分利用供货商提供的营销师资，召开专题推介会进行销售，同时可以利用农资推介会、邮品推介会等多种渠道叠加推介销售。 5、学校代理销售。A、通知书寄往学校的，可与学校及毕业班老师联系、合作，委托老师在学生领取通知书时协助销售；B、大一新生入学时，与大学的学生会、社团、老乡会联系、合作，聘请大学生为推广员，在新生办理入学手续时在任何环节向学生及家长推荐此书，开展图书的代理销售。 6、营业厅销售。在营业厅陈列展示产品，让来办理其他邮政业务的客户和专门来了解产品信息的潜在客户对产品产生直观的认识，可直接在柜台购买及办理邮寄。 7、报刊零售销售。礼品包装批发价格便宜，符合购买零售报刊客户的消费习惯，由报刊