关系营销是企业发展的新策略.docVIP

国家职业资格全国统一鉴定 营销师论文 （国家职业资格二级） 论文题目：关系营销是企业发展的新策略 ------以中波威公司的发展为例 姓 名：向元杰 准考证号：200410841018 所在省市：广东省深圳市 所在单位：深圳市中波威科技有限公司 目?? 录 ? ..............................................3 二、关系营销的涵义 ...............................3 三、中波威公司采取关系营销的原因......................4 （一）、产品生产成本过高 .............................4 （二）、客户流失频繁 ...............................4 （三）、采购渠道不稳定.................................4 四、中波威公司“关系营销”策略的实施..................5 （一）、企业内部员工的关系营销.........................5 （二）、企业同外部客户的关系营销.......................6 （三）企业和供应商的关系营销........ .................7 （四）企业和竞争者的关系营销........ .................8 （五）企业和社会组织的关系营销........................8 五、结束语............................................9 关系营销是企业发展的新策略 ----以中波威公司的发展为例 向元杰 深圳市中波威科技有限公司 摘要：由于社会的发展与科学的进步，高度透明的市场信息造成了生产企业之间激烈的市场竞争，如何能够利用好关系营销，使企业这场没有硝烟的战争中立于不败之地本？文从中波威公司初期发展所面临的产品生产成本过高、客户流失频繁、采购渠道不稳定等问题出发，指出了当今企业存在的普遍问题，进而以中波威的改进过程为例，阐述了公司通过有针对性的针对内部员工、外部客户、供应商、竞争者、社会组织展开“关系营销”，并取得了非常良好的效果。使企业摆脱了困境，走向健康发展之路。体现了“关系营销”策略对企业发展的重要作用 关键词：中波威公司 关系营销 内部员工 客户 信任 引言 随着社会的发展与科学的进步，当今社会已全面进入信息时代， 这对于生产企业来说也许并不是一件好事，面对高度透明的市场信息，无疑给这些企业造成了激烈的市场竞争。如何在这场没有硝烟的战争中立于不败之地，不仅需要优质的产品、合理的价格、优良的服务，还要靠企业领导的个人素质和优良品德去铺开一张强大的人脉网络，一个拥有高层次、广范围、深基础的人脉网络的企业才足以超越他人，更胜一筹。中波威公司的稳步成长就应证了这点。 二、关系营销的涵义 关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济的大环境中来考察企业的市场营销活动，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。为了企业的可持续发展，企业需要将自己放在这个开放的系统中，将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理与这些企业的关系作为企业营销的核心。关系营销是以科学论和方法论为指导的新型营销观念。 三、中波威公司采取关系营销的原因 中波威公司是一家生产电视游戏机配件的企业，电视游戏机是非常传统的电子产品，市场需求量非常大，此产品的生产对设备的要求不高，为更多的企业和个人提供了生产、销售的可能，因而竞争也非常激烈。中波威公司是2000年进入游戏机行业的，它主导的产品是游戏机控制器（与整机配套的部件）的生产和销售。从事此部件生产经营的企业在广东省内就有五百多家，可见竞争之激烈！身在如此强势的竞争群体中，中波威在2002年就遇到了面临破产的境地，原因有如下几点： （一）产品生产成本过高 因产品生产工艺的单纯，生产工人的生产积极性不高等原因，导致浪费工时的现象严重，从而造成生产成本升高； （二）客户流失频繁 市场部不善于回访客户和与客户保持良好关系，无法掌握客户的真正需求，使老客户不断流失； （三）采购渠道不稳定 经常因供应商的交货期延误或品质异常影响交期，致使供应商更换频繁，企业就缺乏稳定的供应渠道，导致恶性循环。 以上一系列的原因，导致产品成本升高、品质达不到市场需求，公司就逐步萎缩，甚至濒临破产，这些原因也正是企业常犯的通病，总结起来就是公司没有处理好与经营活动相关人员之间的关系，缺乏一个强有力的人脉网络，当时的中波威公司也不例外，差点让公司倒闭。 四、中波威公司“关系营销”策略的实施 针对中波威公司即